Проекты могут быть как коммерческие, так и некоммерческие. Коммерческие проекты ставят своей целью получение прибыли. В отличие от них, некоммерческие (неприбыльные) проекты направлены на достижение социально значимого эффекта, а не на получение прибыли. Это не означает, что такие проекты не могут приносить прибыль, но прибыль не является основной целью проекта, и успешность проекта определяется не финансовой прибылью, а другими, социально значимыми достижениями.
Коммерческие организации могут создавать и коммерческие, и некоммерческие проекты. В этом случае они либо привлекают финансирования для некоммерческих проектов со стороны других внутренних проектов, которые являются коммерческими, либо ищут дополнительные источники финансирования. Также существуют некоммерческие организации (НКО), такие организации не ставят извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности и не распределяют полученную прибыль между участниками. НКО всё равно могут выплачивать заработную плату или гонорар за отдельные услуги, но в первую очередь они направляют прибыль на свои некоммерческие проекты. Их прибыль часто состоит из привлечённых источников финансирования, чаще всего в виде благотворительности.
Благотворительность – это добровольное бескорыстное пожертвование физических и юридических лиц путем предоставления финансовой, материальной, организационной и иной помощи. Такие лица (физические и юридические), оказывающие безвозмездную благотворительную помощь, называют донорами, а получающие – реципиентами.
Процесс привлечения финансовых и иных ресурсов с целью реализации социального проекта называется фандрайзингом. Чаще всего фандрайзинг направлен на поиск финансовых ресурсов (денежных средств), но в отдельных случаях при фандрайзинге часто ищутся и иные ресурсы: материальные, технические, трудовые и др. В рамках фандрайзинга команда проекта производит поиск частных лиц, коммерческих организаций, некоммерческих организаций, фондов, правительственных организаций, которые готовы оказать ресурсную поддержку для реализации проекта. Одним из видов фандрайзинга является краудфандинг («народное финансирование») – финансирование проекта через сбор средств от большого количества людей, который, как правило, происходит с помощью краудфандинговых платформ.
Фандрайзинг разделяют на внутренний и внешний. При внутреннем фандрайзинге поиском ресурсов занимается только команда проекта, при внешнем – привлекается отдельный участник (на возмездной или безвозмездной основе), который профессионально занимается привлечением средств. Даже при внутреннем фандрайзинге на поиск ресурсов может уходить значительное количество времени и средств. Для определения рентабельности используют коэффициент рентабельности фандрайзинга, который показывает соотношение прибыли (разницы между привлеченными средствами и расходами на фандрайзинг) и привлеченных средств.
В процессе фандрайзинга можно выделить три основных этапа:
Хотя только последний из этапов непосредственно приводит к привлечению средств, качество каждого из этапов фандрайзинга влияет на итоговый результат. Для повышения результатов фандрайзинга важно соблюдать ряд принципов:
Актуальность – для донора необходимо понимать как то, зачем нужен проект вообще, так и то, зачем проект нужен ему. Это могут быть как косвенная прибыль (известность, знакомство с другими донорами, логотип фирмы на баннере мероприятия), так и какие-то важные эмоциональные связи. К примеру, если человек любит собак, он с большей охотой выделит средства на организацию приюта для собак, чем в том случае, в котором он не любит собак, но понимает важность существования подобных приютов.
Обоснованность – необходимо аргументировано продемонстрировать, зачем проекту нужен запрошенный объем помощи и как его планируется использовать. Для этого можно показать потенциальному донору бюджет или его часть. Критично важно обозначать сроки, а также полезно открыто говорить об уже привлеченных инвестициях.
Прозрачность – любые поступления и траты должны быть зафиксированы и при необходимости задокументированы. Возможность узнать, куда расходуются пожертвованные средства, может склонить чашу весов в пользу проекта.
Благодарность – каждому из доноров необходимо выразить благодарность, даже если размер оказанной помощи небольшой. Это не только повышает вероятность повторных пожертвований, но и положительно влияет на репутацию команды проекта.
Основных форм благотворительности всего две: меценатство и спонсорство. При меценатстве благотворительная помощь оказывается на бескорыстной добровольной основе. При спонсорстве добровольная и бесприбыльная благотворительная помощь оказывается в целях популяризации имени спонсора, названия компании, торговой марки и т.д.
Меценат – физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь на бескорыстной добровольной основе.
Спонсор – юридическое или физическое лицо, оказывающее материальную, финансовую, организационную и иную благотворительную помощь в целях популяризации своего имени (названия), торговой марки и т.д.
Для того, чтобы начать разговор со спонсором с деловой точки, полезно использовать коммерческое предложение – документ, содержащий основную информацию о проекте и о его преимуществах и выгодах для потенциальных партнёров (спонсоров). Этот документ должен быть визуально приятным, там не должно быть слишком много информации – для этого есть паспорт проекта. Чаще всего коммерческое предложение касается не проекта целиком, а только одного или нескольких мероприятий, проходящих в рамках проекта.
Примерный состав коммерческого предложения может быть следующим:
Коммерческое предложение может быть свободно доступно на вашем сайте или в группах в социальных сетях, но лучший вариант – это индивидуальное предложение для каждого из потенциальных спонсоров. Такой подход демонстрирует вашу вовлеченность и уважение к возможным инвесторам.
Непосредственная работа с инвесторами может проходить в разных форматах:
Существуют мероприятия, в которых разные команды проекта могут познакомиться с потенциальными инвесторами и убедить их вложить деньги именно в их проект. Такие мероприятия проходят как школы проектной деятельности, бизнес-инкубаторы, проектные экспертизы. Иногда присутствующие потенциальные инвесторы известны заранее, иногда их присутствие может быть сюрпризом даже для организаторов таких мероприятий.
Команда проекта может составить список потенциальных инвесторов, которые могут быть заинтересованы в их проекте (сходная целевая аудитория, участие в похожих мероприятиях в качестве спонсора), и начать планомерные попытки связаться с ними. Но письма могут попасть в спам, а личные звонки противоречат современному этикету. В некоторых компаниях есть отделы, которые непосредственно занимаются взаимодействиям по коммерческим предложениям, в этом случае звонок или письмо может оказаться эффективным, в других случаях эффективность этого метода сомнительна.
Письма и звонки намного эффективнее, если их ждут. Вы можете написать знакомому потенциальному инвестору с вопросом, можно ли ему отправить ваше коммерческое предложение, или попросить его познакомить вас с другими потенциальными инвесторами.
Максимальной эффективностью обладает личная встреча. На ней потенциальный инвестор готов вас слушать, и у вас есть все возможности представить ваш проект так, как он этого заслуживает. Однако к такой встрече и готовиться нужно серьёзнее: нужно хорошо понимать, с кем вы разговариваете и что ему может быть интересно, а также обязательно взять с собой буклеты, распечатки, фотографии и другие материалы.