Основы электронной коммерции

Контрольная работа | назад

Методическое пособие по выполнению контрольной работы

Контрольная работа в формате Microsoft Word DOCX

Электронный бизнес (Основы электронной коммерции, Основы электронной коммерции)

(наименование учебной дисциплины)

по специальности: Программное обеспечение ВТ и АС, Информационные системы и технологии, Прикладная информатика (в экономике), Бизнес-информатика

(наименование специальности подготовки)

Составил: проф. Юрасов А.В.,

ст. преп. Гайдук А.Е.

Самара 2011

Юрасов А.В., Гайдук А.Е.. Методическое пособие по выполнению контрольной работы по учебной дисциплине «Электронная коммерция» («Основы электронной коммерции»). – Самара: ПГУТИ, 2011. – 83 с.

Данное методическое пособие содержит подробные рекомендации и пояснения по ходу выполнения контрольной работы в форме бизнес-плана. Особое внимание уделено методикам анализа потребителей и конкурентов в Интернете с помощью программных инструментов интернет-маркетинга (раздел «Маркетинговый план»). В разделе «Финансовый план» указаны специальные способы прогнозирования экономического эффекта интернет-проектов. Пособие содержит приложения с примерами, значительно облегчающие студентам подготовку контрольной работы.

Методическое пособие по выполнению контрольной работы по учебным дисциплинам «Электронный бизнес» подготовлено на кафедре «Электронная коммерция», предназначено для студентов заочных форм обучения специальностей 080801, 230201, 230105 080500 и является руководством к выполнению их студентами.

Содержание

1 Сокращения и специальные термины, применяемые в методической работе

2 Задание к контрольной работе

3 Требования к оформлению текста

4 Перечень и характеристика разделов бизнес-плана

4.1 Краткая характеристика (резюме) проекта

4.2 Описание товаров и услуг

4.3 Описание сайта компании

4.4 Маркетинговый план

4.5 Маркетинговые исследования

4.6 Организационный план

4.7 Финансовый план

4.8 Риски

5. Список используемой литературы и ссылки на информацию в Интернете

Приложение 1. Бизнес-план создания электронного магазина «ЗАКАЗ»

1 Резюме проекта

2 План маркетинга

3 Производственный план

4. Организационный план

5. Возможные риски и проблемы связанные с реализацией проекта

Приложение 2. Примерный вариант финальной таблицы раздела «финансовый план»

# 1 Сокращения и специальные термины, применяемые в методической работе

БП – бизнес-план – краткое, точное, доступное и понятное описание предполагаемого бизнеса, важнейший инструмент при рассмотрении большого количества различных ситуаций, позволяющий выбрать наиболее перспективный желаемый результат и определить средства для его достижения. Бизнес-план является документом, позволяющим управлять бизнесом, поэтому его можно представить как неотъемлемый элемент стратегического планирования и как руководство для исполнения и контроля.

Браузер – программное обеспечение для просмотра веб-сайтов, то есть для запроса веб-страниц (преимущественно из Сети), их обработки, вывода и перехода от одной страницы к другой.

Внутренняя норма рентабельности, IRR (Internal Rate of Return) – один из показателей оценки эффективности инвестиций. Применяется на этапе принятия решения о целесообразности инвестирования. Основан на методе дисконтированного денежного потока;

Доля заемных средств в структуре активов – коэффициент рассчитывается как частное от деления объема заемных средств на общую сумму активов компании. К заемным средствам относятся краткосрочные и долгосрочные обязательства компании перед третьими лицами. Коэффициент показывает, насколько зависимой от кредиторов является компания;

Индекс прибыльности, PI (Profitability Index) – отношение приведенной стоимости будущих денежных потоков от реализации инвестиционного проекта к приведенной стоимости первоначальных инвестиций;

ИПС – информационно-поисковые системы (от англ. search engine, синоним: поисковая машина) – инструмент для поиска и доставки информации в Интернете.

Коэффициент быстрой ликвидности (Quick ratio) – отношение наиболее ликвидных активов компании и дебиторской задолженности к текущим обязательствам. Этот коэффициент отражает платежные возможности предприятия для своевременного и быстрого погашения соей задолженности;

Коэффициент конверсии – показатель эффективности интернет-рекламы, см. термин «CTB» ниже.

Коэффициент текущей (общей) ликвидности (Current ratio) – финансовый коэффициент , равный отношению текущих (оборотных) активов к краткосрочным обязательствам (текущим пассивам). Коэффициент отражает способность компании погашать текущие (краткосрочные) обязательства за счёт только оборотных активов. Чем показатель больше, тем лучше платежеспособность предприятия;

Медиаплан – план рекламной кампании. План оговаривает виды рекламных материалов, рекламные площадки, сроки и виды размещения на них, варианты тарификации рекламы, итоговую стоимость и предполагаемую эффективность кампании.

Модифицированная внутренняя норма рентабельности, MIRR (Modified IRR) – определение ставки внутренней рентабельности проекта, учитывающей не только приведение денежного потока, генерируемого инвестиционным проектом, но и реинвестирование свободных денежных средств, образующихся в ходе реализации такого проекта;

Обеспеченность процентов к уплате, TIE (Time-Interest-Earned) – коэффициент рассчитывается как частное от деления прибыли до вычета процентов и налогов на сумму процентов к уплате за анализируемый период. Коэффициент демонстрирует способность компании выплачивать проценты по заемным средствам;

Онлайн (от англ. on line – на связи) – состояние, в котором компьютер соединён с сервером провайдера в интернет, то есть находится в Сети.

Оффлайн (offline, «отключённый от сети») – сленговый термин, обычно применяющийся к чему-то, не относящемуся к Интернету – в противоположность «онлайну».

ПО – программное обеспечение – совокупность программ системы обработки информации и программных документов, необходимых для эксплуатации этих программ (ГОСТ 19781-90).

Рентабельность активов, ROA (Return of Assets) – рассчитывается как частное от деления чистой прибыли на сумму активов предприятия. Это наиболее общий коэффициент, который характеризует эффективность использования компанией активов, находящихся в ее распоряжении.

Рентабельность реализованной продукции (Profit margin of sales) рассчитывается как частное от деления чистой прибыли на выручку от реализации. Коэффициент показывает, сколько рублей чистой прибыли принес каждый рубль выручки.

Рентабельность собственного капитала, ROE (Return of Equity) рассчитывается как частное от деления чистой прибыли на сумму простого акционерного капитала. Показывает прибыль на каждый рубль, вложенный инвесторами.

Рунет – русский Интернет (русскоязычные и/или российско-ориентированные сайты; серверы в доменах рф, su, ru, am, az, by, ge, kg, kz, md, ua, укр, uz).

Срок окупаемости, РР (Payback Period)- период времени, необходимый для возврата суммы первоначальных инвестиций.

Таргетинг (от англ. target – цель, употребляется также форма «таргетирование» – фокусировка) – программный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудиторию), и показывать рекламу именно ей. Возможностью таргетинга обладают рекламные сети.

Тематический индекс цитирования (тИЦ) – технология поисковой машины «Яндекс», заключающаяся в определении авторитетности интернет-ресурсов с учётом качественной характеристики – ссылок на них с других сайтов. тИЦ рассчитывается по специально разработанному алгоритму, в котором особое значение придаётся тематической близости ресурса и ссылающихся на него сайтов.

Учетная (бухгалтерская) доходность, ARR (Accounting Rate of Return) отношение прогнозируемой среднегодовой чистой прибыли к среднегодовым инвестициям в проект.

ЦА – целевая аудитория. Группа лиц, на которую направлены рекламное сообщение и рекламные мероприятия. Основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Подавляющее большинство ЦА – потенциальные покупатели рекламируемого товара.

ЧДД – Чистый дисконтированный доход – текущая стоимость будущих доходов (разности поступлений и затрат) за минусом затрат текущего периода.

Чистая текущая стоимость, NPV(Net Present Value) – это сумма дисконтированных значений потока платежей, приведённых к сегодняшнему дню. Показатель NPV представляет собой разницу между всеми денежными притоками и оттоками, приведенными к текущему моменту времени (моменту оценки инвестиционного проекта). Он показывает величину денежных средств, которую инвестор ожидает получить от проекта, после того, как денежные притоки окупят его первоначальные инвестиционные затраты и периодические денежные оттоки, связанные с осуществлением проекта.

Экстраполяция (лат. extra – сверх, вне и polio – выправляю, изменяю) – логико-методологическая процедура распространения (переноса) выводов, сделанных относительно какой-либо части объектов или явлений на всю совокупность (множество) данных объектов или явлений, а также на их другую какую-либо часть; распространение выводов, сделанных на основе настоящих и (или) прошлых состояний явления или процесса на их будущее (предполагаемое) состояние и т.д.

AD Impression – определяет общее число произведенных веб-сайтом или издателем показов того или иного баннера (загрузок компьютерами пользователей рекламного носителя, отмеченных в лог-файлах сервера) за определенное время.

CMS (Content management system) – программа для управления содержимым сайта. Позволяет создавать и редактировать содержимое сайта, не требуя от пользователя знания HTML. Графический интерфейс программы даёт возможность добавлять и форматировать тексты, изображения и прочее содержимое сайта.

CPA – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу интересующих рекламодателя действий, совершённых привлечёнными рекламой посетителями.

CPC – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу кликов – щелчков мышью на рекламном обращении. Метод расчёта CPC может использоваться в качестве метода ценообразования в рекламе в случае оплаты рекламодателем непосредственно за щелчки на своей рекламе.

CPC – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу кликов – щелчков мышью на рекламном обращении.

CPS – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу осуществлённых привлечёнными клиентами покупок.

CPV – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу привлечённых посетителей, определяет удельную стоимость одного посетителя сайта фирмы-рекламодателя.

CTB – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение числа посетителей коммерческого веб-ресурса, привлечённых рекламой и оформивших покупку к общему числу привлечённых рекламой посетителей. Показатель отражает конверсию посетителей и в некоторых случаях называется коэффициентом конверсии.

CTR (англ. click-through rate) – показатель кликабельности. Определяется как отношение числа кликов на баннер к числу его показов, измеряется в процентах.

IRR – Внутренняя норма рентабельности проекта- есть ставка дисконта, при которой чистая приведенная стоимость предполагаемых к получению в будущем наличных денежных средств равняется нулю. Под чистой приведенной стоимостью денег здесь понимают сумму ожидаемого в будущем дохода минус процент на капитал.

PageRank (PR) – один из алгоритмов ссылочного ранжирования. Алгоритм применяется к коллекции документов, связанных гиперссылками (таких, как веб-страницы из всемирной паутины), и назначает каждому из них некоторое численное значение, измеряющее его «важность» или «авторитетность» среди остальных документов. Вообще говоря, алгоритм может применяться не только к веб-страницам, но и к любому набору объектов, связанных между собой взаимными ссылками, то есть к любому графу.

SWOT-анализ – метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие. Все факторы делятся на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). Метод включает определение цели проекта и выявление внутренних и внешних факторов, способствующих её достижению или осложняющих его.

# 2 Задание к контрольной работе

Составить бизнес-план инновационного интернет-проекта.

1. Выдвинуть и подробно охарактеризовать перспективную бизнес-идею (описание товара/услуги, сайта, преимуществ, новшеств в технологическом процессе и т.д.).

2. Провести в Интернете её маркетинговое исследование:

а) анализ целевой аудитории: ее сегментация, определение ключевых запросов, свойственных каждому конкретному сегменту, их количественный анализ («спрашиваемость») при помощи сервисов статистики поисковых запросов поисковых систем Yandex (http://direct.yandex.ru/) и Rambler (http://adstat.rambler.ru/wrds/), качественный анализ коммерческого потенциала по каждому конкретному сегменту;

б) конкурентная разведка в Интернете: определение основных сайтов-конкурентов, их доли интернет-рынка (методический материал для выполнения – http://www.optimization.ru/articles/visibility), определение маркетинговых параметров конкурирующих интернет-ресурсов (видимость, ТИЦ, PR, количество проиндексированных страниц, вес и плотность ключевых слов; упоминания в интернет-СМИ. блогах и пр.) с помощью программ и сервисов типа Semonitor и Site-Auditor, найти сильные и слабые стороны интернет-ресурсов конкурентов по сравнению с Вашей идеей, попытаться её усовершенствовать относительно конкурентов.

3. Составить медиа-план продвижения собственного интернет-ресурса/товара/услуги на основе проведенного маркетингового исследования:

а) обоснование своего позиционирования в выбранной рыночной нише (особенности инновационного товара/услуги, доказать благоприятное для выхода на рынок Вашего проекта соотношение потребительского спроса и конкурентной среды);

б) сформировать план рекламной кампании с использованием наиболее эффективных для Ваших целей средств интернет-рекламы (указать основные параметры рекламных обращений, например, для поисковой рекламы: срок выхода, географический таргетинг, выкупаемые слова, минус-слова, временной таргетинг, максимальную СРС);

в) подсчитать затраты на разработанную рекламную кампанию;

г) спрогнозировать результаты рекламной кампании (её экономическую и коммуникационную эффективность) исходя из пессимистического сценария.

4. Подробно спланировать и описать функционирование проекта:

а) производственный план (описание процессов функционирования проекта с указанием всех задействованных ресурсов (временных, материальных, людских));

б) организационный план (структура организации, ее изменение в течение проекта, роль различных ее звеньев и квалификационные требования, применяемые к ним с оценкой стоимости персонала и приведением мер для стимулирования деятельности работников).

5. Обосновать экономическую состоятельность предлагаемого проекта: составить финансовый план (план движения денежных средств по месяцам проекта, как минимум до момента окончания срока окупаемости (месяц в котором суммарные доходы проекта превышают суммарные его расходы)).

6. Провести SWOT-анализ проекта (определить его сильные и слабые стороны, угрозы и возможности), предложить пути минимизации рисков срыва проекта.

# 3 Требования к оформлению текста

- Основной текст абзаца Times New Roman, 14 пт, красная строка отступ 1,25 см, выравнивание по ширине, межстрочный интервал одинарный

- Заголовок 1 (например, название главы) Times New Roman, 14 пт, полужирный, все прописные, отступа нет, выравнивание по центру, межстрочный интервал одинарный, с новой страницы

- Заголовок 2 (например, название параграфа) Times New Roman, 14 пт, полужирный, отступа нет, выравнивание по центру, межстрочный интервал одинарный, не отрывать от следующего

- Заголовок 3 (например, название подпараграфа) Times New Roman, 14 пт, полужирный, курсив, отступа нет, выравнивание по центру, межстрочный интервал одинарный, не отрывать от следующего

- Название таблицы Times New Roman, 12 пт, полужирный, отступа нет, выравнивание по центру, межстрочный интервал одинарный, не отрывать от следующего (над таблицей)

Таблица 1.1. Ссылочные показатели веб-сайта yoursite.com (образец названия таблицы).

- Название рисунка Times New Roman, 12 пт, полужирный, отступа нет, выравнивание по центру, межстрочный интервал одинарный (под рисунком).

1.1. Иллюстрация работы модуля «Определение позиций» (образец названия рисунка).

- Текст таблицы Times New Roman, 10 пт, красная строка отступ 0,05 см, выравнивание по левому краю (текст), по правому краю (числа), межстрочный интервал одинарный, интервал перед 3 пт, после 3 пт.

- Текст заголовков столбцов таблицы Times New Roman, 12 пт, красная строка отступ 0,05 см, выравнивание по центру, межстрочный интервал одинарный, интервал перед 6 пт, после 6 пт.

№ п/п | Word | Count | Weight
1. | Canon | 12 | 21,531
2. | Ru | 8 | 20,963
3. | PhotoWeb | 7 | 19,968

- Сноски оформляются в квадратные скобки по тем же правилам, что и основной текст абзаца, первая цифра – порядковый номер источника в списке литературы (который должен находиться в конце контрольной работы), через запятую указывается номер страницы, на текст которой ссылаются.

Автор определяет поисковую оптимизацию как процесс управления контентом сайта и ссылками на него с других сайтов для увеличения релевантности страниц сайта поисковым запросам, содержащим определённые ключевые слова и увеличения индекса цитирования по данным ключевым словам [1, С. 290.] (образец оформления сноски).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Юрасов А.В. Основы электронной коммерции. Учебник для вузов. – М.: Горячая линия-Телеком, 2008. – 480 с.

- Примечания (по необходимости оформляются постранично с помощью ссылок([1]).

Параметры страницы

Ориентация книжная, отступы:

- слева 3 см

- справа 1,5 см

- сверху 2 см

- снизу 2 см

Номера страниц арабскими цифрами вверху страницы посередине без отступа от левого края.

Примечание. Нет необходимости все таблицы-отчеты ПО Semonitor вставлять в основные разделы контрольной (достаточно ограничиться наиболее значимыми с Вашей точки зрения принтскринами, а всё остальное поместить в приложение).

## 4 Перечень и характеристика разделов бизнес-плана

Продуманный и качественно выполненный бизнес-план (БП) может помочь в привлечении финансирования и воплощении в жизнь идей, связанных с созданием интернет-компаний или сетевых представительств компаний, работающих в традиционном бизнесе. Сфера интернет-коммерции, как правило, плохо знакома потенциальным инвесторам, поэтому инвестиционные проекты в этой области должны быть подготовлены и представлены наиболее тщательно.

В настоящее время, не существует общей методики подготовки БП, однако, общая структура БП описана в стандарте UNIDO (комитета по промышленному развитию ООН).

Структура БП, рекомендуемая UNIDO, достаточно универсальна и, в принципе, может быть адаптирована практически к любому инвестиционному проекту. При разработке БП в каждой конкретной отрасли в него вносятся дополнительные разделы, отражающие специфику отрасли и конкретного проекта. Представленный перечень является типовым и конкретизируется в зависимости от специализации, объема производства и других факторов деятельности данного предприятия.

· Резюме

Этот раздел содержит ключевую информацию из всех основных разделов БП. Обычно он составляется уже после завершения подготовки всех остальных разделов. Резюме выступает в роли презентационного материала, ознакомившись с которым инвестор должен в общих чертах понять суть проекта и получить представление о его основных параметрах. Информации, содержащейся здесь, должно быть достаточно для предварительного принятия инвестором решения о поддержке проекта. Вопросы, обязательные к освещению в рамках резюме:

- описание бизнес-идеи, её актуальность;

- все отличительные (по сравнению с существующими на рынке предложениями) черты организуемого проекта, позволяющие рассчитывать на его успех;

- описание товара (услуги) положенной в основу проекта со всеми его преимуществами;

- решения проблем, могущих возникнуть у проекта;

- финансовые показатели проекта (требуемая сумма инвестирования, срок окупаемости проекта, суммарный ЧДД (на окончание срока окупаемости + 0,5 года), IRR)

· Описание предприятия и отрасли

В данном разделе описывается:

– Общие сведения о предприятии;

– Финансово-экономические показатели деятельности предприятия;

– Структура управления и кадровый состав;

– Направления деятельности, продукция, достижения и перспективы;

– Отрасль экономики и ее перспективы;

– Партнерские связи и социальная активность.

Данный раздел заполняется при реализации проекта на базе существующего предприятия

· Описание продукции (услуг)

В этом разделе Вы должны дать определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям. Важно, чтобы вы подчеркнули уникальность Вашей продукции или услуг: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг).

· Маркетинг и сбыт продукции (услуг)

План маркетинга необходим, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию или пользоваться Вашими услугами. Вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

· Производственный план

В данном разделе должны быть описаны все производственные процессы. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом и графиком производства.

· Инвестиционный план

Этот раздел должен включать в себя график инвестиций в реализацию проекта, который можно представить в форме диаграммы Ганта.

· План снабжения

В данном разделе необходимо указать график поставок материалов, комплектующих, оплаты услуг.

· План сбыта

Необходимо построить график реализации продукции или услуг.

· Организационный план

В данном разделе объясняется каким образом организовано предприятие и описывается основная роль каждого его сотрудника. Показаны команда управления проектом и ведущие специалисты, правовое обеспечение, имеющиеся или возможные поддержка и льготы, организационная структура и график реализации проекта.

· Финансовый план

Здесь даются нормативы для финансово-экономических расчетов, приводятся прямые (переменные) и постоянные затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета расходов на реализацию проекта, потребность и источники финансирования, рассчитывается таблица расходов и доходов, поток реальных денег (поток наличности), прогнозный баланс.

· Направленность и эффективность проекта

В разделе указывается направленность и значимость проекта, показатели эффективности его реализации, производится анализ чувствительности проекта.

· Риски и гарантии

Описываются предпринимательские риски и возможные форс-мажорные обстоятельства, приводятся гарантии возврата средств партнерам и инвесторам.

· Приложения к БП, в т.ч. исходные данные для разработки БП

Ниже некоторые разделы БП интернет-компании рассмотрены подробнее. Сохранение данной структуры БП, с учетом специфики интернет-коммерции, представляется полезным, поскольку зачастую знакомиться с БП интернет-компаний приходится инвесторам, не слишком хорошо знакомым с данным сектором экономики.

## 4.1 Краткая характеристика (резюме) проекта

Резюме представляет собой краткое изложение сути проекта. Оно должно быть небольшим (1-3 страницы) и содержать описание следующих ключевых моментов: полное название предприятия-инициатора проекта; описание предприятия, его специфики; краткие сведения об управленческом персонале; цель составления БП; краткую характеристику конъюнктуры рынка; суть предлагаемого проекта и результаты его реализации; факторы риска проекта; совокупную стоимость проекта и потребность в финансировании с описанием условий кредитования, гарантии по возврату кредита и объем средств, которые инициатор инвестирует в проект.

Многие инвестиционные проекты отвергаются после прочтения одного лишь резюме. Особенно характерно такое положение дел при одновременном рассмотрении инвестором большого количества БП различных проектов. Поэтому резюме играет особую роль. Оно призвано привлечь внимание инвестора, заинтересовать его и мотивировать к ознакомлению со всем БП.

Стиль изложения материала в резюме должен быть деловым, но не сухим и скучным. Нужно постоянно помнить, что в значительной степени резюме является рекламным обращением к инвестору.

Для интернет-проекта важно объяснить потенциальному инвестору, какие уникальные возможности дает проекту применение Интернета как канала реализации продукции, канала распространения рекламной информации и т. п.

Необходимо изложить суть проекта, отличия предлагаемого подхода от подходов, уже применяемых конкурентами. В этой части резюме следует кратко изложить основные преимущества компании (уникальность продукции или услуг, новые технологии, защищенные патентами, оригинальные собственные разработки и т. п.), за счет которых она предполагает достичь успеха на рынке.

Деятельность интернет-компаний обладает рядом особенностей. Поэтому необходимо вкратце изложить наиболее специфичные стороны этой деятельности (как будут приниматься заказы на сайте компании, как будут осуществляться доставка и оплата товаров и услуг и др.), чтобы инвестору с самого начала была в общих чертах понятна технология работы компании. При этом не нужно злоупотреблять изложением деталей. Если они заинтересуют инвестора, он сможет ознакомиться с ними в соответствующих разделах БП.

## 4.2 Описание товаров и услуг

Создатели БП, как правило, гораздо лучше разбираются в рассматриваемой отрасли бизнеса, чем инвестор. Особенно это заметно в сфере электронной коммерции. Поэтому все особенности и, главное, преимущества товаров и услуг компании должны быть описаны в простой и понятной форме.

Если компания производит и реализует продукцию, необходимо составить описание, содержащее следующую информацию:

– назначение продукции (товара);

– технические характеристики;

– внешний вид;

– цена (для товара – закупочная цена и цена реализации) и т.п.

Если планируется оказание услуг, то необходимо указать следующие характеристики:

– назначение;

– описание услуги и процесса ее предоставления;

– цена.

Если ассортимент продукции, товаров и услуг слишком широк для представления в бизнес-плане всех его составляющих, необходимо описать группы товаров с конкретными примерами.

## 4.3 Описание сайта компании

В отличие от обычных компаний, где клиент может купить товар в торговом зале или обратиться за услугой в офис предприятия, интернет-компании принимают заказы на своих сайтах. Услуги клиенту, как правило, оказываются непосредственно на сайте компании.

Эта особенность делает необходимым подробное описание в БП сервиса, связанного с обслуживанием покупателей. Необходимость подробного описания сервиса важна еще и потому, что основные конкурентные преимущества интернет-компании могут быть связаны не столько с продукцией или товаром (особенно для торговых компаний, продающих типовые товары, которые есть и в магазинах конкурентов), сколько с качеством сервиса, сопровождающего процесс покупки.

В связи с этим в данном разделе БП необходимо отразить следующую информацию:

– внешний вид сайта (главная страница, каталог товаров и услуг, другие ключевые страницы);

– описание преимуществ системы навигации по сайту, системы поиска и других инструментов, помогающих клиенту найти и выбрать товар;

– описание системы оформления и исполнения заказа;

– информация о системах оплаты (банковским переводом, при помощи электронных платежных систем и т. п.);

– подробное описание системы доставки товаров.

– доставка является очень важной частью деятельности интернет-компании. В бизнес-плане необходимо описать способы доставки (курьером, почтой и т. п.), сроки доставки каждым из способов, цену доставки для клиента. Необходимо сравнить эти параметры с аналогичными параметрами конкурентов;

– условия и сроки возврата товаров, по которым у пользователя имеются обоснованные претензии;

– предпродажное и послепродажное обслуживание;

– гарантийные сроки и ремонт.

Для интернет-компании преимущества и привлекательность могут быть связаны как с самим товаром или услугой, так и с сервисом, сопровождающим процесс покупки.

Ниже приведено несколько примеров, иллюстрирующих области, в которых товары, услуги и сервис могут обладать уникальными свойствами и преимуществами:

– функциональные преимущества товара (услуги). Товар или услуга могут обладать свойствами, позволяющими решать какие-либо задачи быстрее, эффективнее или с большим комфортом, чем при использовании других товаров этого типа (например, услуга персонального финансового аналитика, использующая информацию ведущих финансовых институтов для предоставления индивидуальных финансовых рекомендаций по использованию банковских депозитов, кредитов и т.п.);

– уровень комфорта потребителя при совершении покупки – удобство систем оформления и оплаты заказа, скорость и качество доставки и т. п. (например, сайт на котором можно спланировать поездку с использованием авиа-, железно-дорожного, авто-транспорта и приобрести необходимые билеты);

– цена товара (услуги). Если при использовании уникального оборудования или технологии, защищенной патентом или лицензионным договором, у компании появляется возможность обеспечить более низкую себестоимость, чем у конкурентов, компания может позволить себе вести жесткую ценовую конкурентную борьбу;

– имидж товара и его производителя;

– внешний вид (дизайн) товара. Не секрет, что иногда для пользователя внешний вид товара играет более значимую роль, чем его эксплуатационные характеристики;

– товар может быть многоцелевым. В этом случае пользователь получит возможность использовать его более широко, чем товары конкурентов.

## 4.4 Маркетинговый план

Маркетинговый план – важнейшая часть плана компании, а процесс планирования маркетинга должен осуществляться как часть общего процесса планирования.

Студент должен показать, что он хорошо понимает рынок и требования рынка к выбранной продукции (услугам). В этом разделе оценивается предполагаемый доход, представляются результаты маркетинговых исследований (емкости рынка, его сегментации, уровня конкуренции и т. п.).

Этот раздел должен включать:

– анализа сектора рынка (структура данного сектора имеет большое влияние на успех бизнеса);

– анализа нужд потребителей (предлагаемый проект должен удовлетворять ожиданиям и запросам потребителей);

– анализа конкурентов (рыночная экономика основана на конкуренции. Чтобы выжить и иметь успех, вам необходимо знать, кто является вашими конкурентами, как они ведут бизнес, по возможности – ключевые факторы их успеха);

– анализа Сильных и Слабых сторон, Возможностей и Угроз (ССВУ) (с учетом всех аспектов, описанных ранее, может быть проведен анализ ССВУ, основанный на исследовании действительного и потенциального рынков. Данный анализ служит средством выявления сравнительных преимуществ вашего бизнеса);

– ресурсы (анализ ресурсов следует проводить одновременно для того, чтобы отобрать ресурсы, позволяющие получать максимальную отдачу).

Далее необходимо проанализировать каким образом Вы планируете довести вашу продукцию до потенциальных покупателей для этого необходимо обрисовать специфические маркетинговые действия, которые предприниматель планирует осуществить для достижения своих целей. Кроме того, необходимо описать в какие интернет-инкубаторы вы обращались и какой ответ вами был получен. В приложение к контрольной работе можно включить распечатку представленной вами в интернет-инкубатор информации.

Рассмотрим поподробнее основные части маркетингового плана.

## 4.5 Маркетинговые исследования

Включение в БП описания маркетинговых исследований необходимо для того, чтобы потенциальный инвестор мог ознакомиться с состоянием рынка и убедиться в том, что разработчики проекта изучили его в должной мере прежде, чем сделали выводы о его перспективности.

При необходимости нужно вступить в переписку по электронной почте с владельцами сайтов-конкурентов или представителями целевой аудитории для получения необходимой информации.

В данном разделе необходимо отразить следующую информацию:

– какие маркетинговые исследования проводились (по каким направлениям) и в какие сроки;

– какие методики применялись при полевых исследованиях;

– какие источники информации использовались;

– какие основные результаты были получены;

– какую важную информацию получить не удалось и пришлось ориентироваться на экспертные оценки;

– какие выводы о достоверности собранной информации были сделаны. Необходимо ли проведение дополнительных исследований.

При проведении маркетинговых исследований в Интернете можно использовать большие объемы коммерческой информации, находящейся в свободном доступе. Если в маркетинговых исследованиях применялись специализированные приемы, характерные только для интернет-коммерции, необходимо это указать.

Студенты должны:

– провести подробный SWOT-анализ сайтов-конкурентов (стоимость и другие коммерческие характеристики их продукции и услуг, широта ассортимента, уровень сервиса, возможность интерактивного оформления заказа и оплаты, возможность отслеживания исполнения заказов, usability, известность, маркетинговая и рекламная политика и т.д.);

– определить уровень спроса в данном сегменте рынка по региону и стране в целом (проанализировать с использованием программ статистики поисковых запросов спрашиваемость целевых поисковых запросов, исследовать посещаемость сайтов конкурентов с использованием данных счетчиков и рейтингов и т.п.);

Статистику поисковых запросов нужно анализировать как минимум по двум самым популярным в российском сегменте Интернета поисковым системам: Яндексу (direct.yandex.ru) и Рэмблеру (adstat.rambler.ru/wrds/). Для англоязычных сайтов это www.wordtracker.com и inventory.overture.com

### 4.5.1 Сегментация и тенденции развития рынка

После обработки исходных данных, полученных в результате маркетинговых исследований необходимо указать следующее:

– каково на данный момент положение в рассматриваемом секторе электронной коммерции. Имеет ли место рост или снижение потребления продукции или услуг отрасли, чем обусловлены эти изменения, насколько легко новым компаниям входить на данный рынок и т. п.;

– какая методика применялась для сегментации рынка;

– какие сегменты рынка являются целевыми для компании (социально-демографический и психографический портрет целевого потребителя);

– какая методика использовалась для определения емкости рынка;

– какова емкость рынка в целом и емкость каждого целевого сегмента;

– какую долю рынка (в целом и по целевым сегментам) занимает и планирует занять компания;

– каковы основные тенденции развития рынка. Как будет меняться в ближайшем будущем емкость рынка и целевых сегментов. Будет ли емкость рынка расти только за счет общего роста количества потребителей, являющихся пользователями Интернета, или рост будет обеспечен еще и увеличением их средних доходов, изменением потребностей и т. п.

Информацию о сегментах рынка имеет смысл представить в виде диаграмм, а тенденции развития рынка отобразить на графиках. Изначально при определении количества целевой аудитории необходимо применять географические ограничения в зависимости о специфики товара (услуги): информационные товары (ПО, изображения и текст в электронном виде) можно с минимальными издержками переправлять потребителю невзирая на географическую удаленность, а физические товары, требующие доставки серьезно ограничивают сферу деятельности интернет-компании (стоимость с доставкой может быть неконкурентной в отдалённом регионе, товар может испортиться).

За основу предлагается принять статистику запросов от Яндекса, учитывая, что:

- данная ИПС обрабатывает 2/3 всех поисковых запросов Рунета;

- количество прогнозных показов Яндеекс.Директ завышено примерно на 30 %.

Экстраполировать полученные данные для нахождения суммарного количества целевой аудитории в Интернете. Сегментировать целевую аудитории на основе анализа формулировок запросов разных сегментных групп. Определить тенденции (рост/снижение) числа интернет-пользователей целевой аудитории. Выявить локализацию основной части целевой аудитории на основе анализа географии запросов.

###

### 4.5.2 Конкуренция

В данной части необходимо привести следующую информацию:

– тип рынка (чистая конкуренция, монополистическая конкуренция, олигополия, монополия);

– список основных конкурентов и их характеристика;

– доли рынка конкурентов;

– перспективы будущей конкуренции;

– товарная структура рынка (краткое описание товаров конкурентов по видам конкуренции: функциональной, видовой, предметной);

– конкурентные преимущества товаров и услуг компании (преимущества должны быть даны в сравнении с товарами и услугами конкурентов).

Для определения конкурентов достаточно проанализировать ответы на целевые запросы в основных поисковых системах и соответствующие разделы тематических каталогов. Списки основных игроков оффлайнового и онлайнового рынка могут значительно отличаться. Определить основных конкурентов можно сравнивая первые страницы выдачи наиболее популярных ИПС (Яндекс, Google, Rambler) между собой и выбрать в качестве главных конкурентов тех, кто встречается максимально часто и на наиболее высоких позициях. Кроме этого выбор главных конкурентов делается на основе анализа посещаемости интернет-ресурсов потенциальных конкурентов. Также для правильного определения основных конкурентов необходимо сравнить их прочие маркетинговые показатели (ТИЦ, PR главных страниц, количество упоминаний компании в Интернете).

### 4.5.3 Ценообразование

Необходимо изложить ценовую стратегию компании. Выбранную ценовую стратегию необходимо обосновать, чтобы потенциальному инвестору были понятны причины ее выбора и выгоды, которые компания собирается из нее извлечь.

### 4.5.4 Использование программного обеспечения анализа конкурентоспособности сайтов конкурентов

В этой части работы используется программное обеспечение «Semonitor Expert версии 4.4» (рисунок 1). С помощью нее необходимо проанализировать Интернет-ресурсы ваших конкурентов.

Рис. 1 – Основное меню Se moni tor

Сначала необходимо сформулировать словарь целевых запросов и проанализировать их (модуль «Ключевые слова», рис. 2)

Рис.2 – Модуль «Ключевые слова»

Функционал этого модуля частично дублирует сервисы статистики поисковых запросов ИПС Яндекс и Рамблер, поэтому работа с ним необязательна.

Затем следует определить позиции сайта в поисковых системах (модуль «Определение позиции», см. рис. 3).

Рис. 3 – Модуль «Определение позиций».

Если Вы ранее выбрали конкурентов с учетом географического ограничения (в большинстве ИПС это реализовано автоматически путем определения IP-адреса Вашего компьютера), то для корректного определения их позиций с помощью ПО Semonitor необходимо осуществлять географическую привязку путем включения в выбранные запросы слова-геоограничителя (например, «канцтовары Самара (в Самаре)» вместо «канцтовары»).

Следующим шагом должно стать нахождение и анализ внешних ссылок (модуль «Внешние ссылки», рис. 4).

Рис. 4 – Модуль «Внешние ссылки».

Необходимо также проанализировать ТИЦ и другие параметры сайта (модуль «Page Rank анализатор», рис. 5).

Рис. 5 –модуль «Page Rank анализатор»

Также следует проверить индексированность сайта поисковыми системами (модуль «Индексация сайта», рис. 6).

Рис. 6 – «Индексация сайта»

Проанализировать сниппеты (модуль «Работа со сниппетами», рис. 7).

Рис. 7 – «Работа со сниппетами»

Проанализировать html страницы (модуль «HTML анализатор», рис. 8).

Рис. 8 – Работа с модулем «HTML анализатор»

Большие многостраничные сайты полностью проверять в модуле «html анализатор нецелесообразно, можно ограничиться проверкой конкретных страниц, занимающих высокие позиции в списках выдачи ИПС. Для этого выбранные веб-страницы нужно через браузер сохранить у себя на компьютере (Меню файл >Сохранить как) в формате *.htm (*.html) и затем добавить их (указав путь к сохраненным файлам) в режиме «Оффлайн проект».

Так же необходимо проверить код сайта конкурента на соответствие стандартам w3c. Это происходит путем вызова команды “Validate” в браузере Opera или путем ввода url сайта в строку “Validate by Adress” на сайте http://validator.w3.org. Разработчики БП должны разобраться в назначении стандартов w3c и в необходимости соответствия им сайта.

Разработчики БП должны составить сводный отчет по данным, полученным в ходе работы каждого модуля. По наиболее важным данным целесообразно сформировать сводную таблицу и отразить в ней:

– позиция сайта-конкурента по основному (наиболее востребованному) запросу в списке выдачи ИПС Яндекс, Google, Rambler;

– PR главной страницы сайта-конкурента;

– ТИЦ сайта-конкурента;

– количество проиндексированных страниц сайта-конкурента;

– присутствие (отсутствие) сайта-конкурента в каталогах Яндекс, DMOZ, Апорт;

– общее количество внешних ссылок сайта-конкурента;

– суммарный ТИЦ и PR ссылок сайта-конкурента/

Примечание. Необходимо делать выводы не по работе программы Semonitor (например, «при нажатии такой-то кнопки происходит следующее, в таблице выдается информация о PR, ТИЦ» и т.п.), а по результатам анализа (например, «анализ, проведенный с использованием данного модуля, продемонстрировал высокие показатели популярности веб-сайта – 200 внешних ссылок, из них 20 с PR отличным от 0, 40 имеют ключевые слова в якорном тексте» и т.п.).

### 4.5.5 Продвижение товаров и услуг

В этой части плана маркетинга необходимо подробно изложить мероприятия по продвижению продукции, товаров и услуг компании:

– сформулировать параметры поисковой рекламы (покупаемые слова и словосочетания, минус-слова, таргетинг, тарифный план);

– сформулировать параметры баннерной рекламы (выбранные баннерообменные, банерозакупочные сети, формат и график баннеропоказов, таргетинг, тарифный план и т.п.).

Разработчики БП должны составить медиа-план для первичного привлечения посетителей (и, соответственно, покупателей) на сайт компании и медиа-план рекламной поддержки бизнеса на этапах его становления, выхода на самоокупаемость и дальнейшей работы.

По каждому маркетинговому инструменту, входящему в медиа-план, необходимо указать следующее:

– описание маркетингового инструмента (баннер, текстовый блок для поисковой рекламы, e-mail-реклама, заставка, статья и т. п., с указанием конкретной рекламной площадки, баннерной сети, рассылки и др.);

– физический объем и интенсивность использования (например, общее количество показов, количество показов в сутки, срок размещения);

– цена за весь объем или в расчете на 1 000 показов или кликов;

– ожидаемое количество посетителей сайта, которые будут привлечены при помощи данного инструмента;

– ожидаемое количество зарегистрированных пользователей (если на сайте необходима регистрация);

– ожидаемое количество покупателей;

– цена привлечения в расчете на одного покупателя и др. показатели эффективности интернет-рекламы;

– средний процент рекламных расходов в выручке от реализации (расходы на привлечение одного покупателя в процентах от суммы продаж среднему покупателю).

Исходя из сформированного медиа-плана определяется план затрат на продвижение продукции, товаров и услуг, включающий календарный график расходов на рекламу.

Примечание. Стоимость компонентов рекламной кампании должна коррелировать с реальными расценками интернет-агентств, сервисов и веб-сайтов, публикующих интернет-рекламу.

### 4.5.6 Подбор системы администрирования для вашего проекта

Понятие Content management (управление информацией) включает в себя широкий спектр программного обеспечения, начиная с набора коротких скриптов, позволяющих добавлять новости или пресс-релизы на одной странице сайта, кончая полноценными системами паблишинга, поддерживающих процессы workflow (цепочки Автор-Корректор-Редактор), обеспечивающих различные схемы разграничения доступа, автоматически создающих "связанные" документы и т.п.

Выбор наиболее подходящей CMS (Content Management System) для вашего проекта в первую очередь зависит от вашего бюджета, предполагаемой сложности сайта и технического обеспечения.

Разработчики БП должны воспользоваться поиском в Интернете для нахождения информации о лидерах рынка cms российского Интернета и их разработчиках. Необходимо определить критерии и сравнить по ним найденные системы. Исходя из результатов анализа, выбрать для себя подходящую cms и внести ее стоимость в БП.

### 4.5.7 Подбор компании-разработчика

При выборе компании-разработчика необходимо учитывать следующее:

- желательно, что бы разработчик имел ряд успешно выполненных проектов, это будет являться гарантией его компетенции в самых современных технологиях и нюансах. Выполненные проекты обычно можно посмотреть на сайтах разработчика в разделах «Портфолио», «Наши работы» и т.п.

- разработчик должен оказывать как можно больший комплекс услуг, что позволит Вам реализовать самые смелые идеи и постоянно развивать проект у одной компании.

- хорошо если у компании-разработчика есть продуманная товарно-ценовая стратегия: предусмотрены различные пакетные предложения на комплекс услуг, договора с долгосрочными обязательствами на гарантийное обслуживание и поддержку, предусматривающие поэтапную оплату. Это позволит Вам эффективно расходовать бюджет, контролировать процесс выполнения, снизить собственные экономические риски.

- профессиональная компания-разработчик сможет оценить экономическую целесообразность проведения тех или иных мероприятий и подобрать для Вас индивидуальный комплекс работ на всех этапах создания и поддержки сайта.

- при профессиональном подходе к разработке Вы получите сайт, на который сможете возложить решение существенных бизнес-задач.

Разработчикам БП необходимо найти проанализировать несколько самарских и несколько ведущих российских разработчиков по определенным заранее критериям.

## 4.6 Организационный план

Организационный план разрабатывается на основе всех предыдущих разделов БП. Он нужен, чтобы объединить частные планы, разработанные в каждом разделе, в единое целое и представить потенциальному инвестору полный календарный план создания и развития проекта.

Организационный план позволит потенциальному инвестору понять, какие стадии проекта могут реализовываться параллельно, а какие только последовательно (когда без реализации предыдущего этапа невозможно приступить к следующему).

В некоторых случаях для выделения ключевых (наиболее ответственных) этапов реализации проекта имеет смысл построение сетевых графиков. Сетевые графики проведения работ и других мероприятий специально ориентированы на выделение параллельных и последовательных этапов с целью определения, на каких этапах проекта и в какие моменты времени нужно сосредоточить основные ресурсы для минимизации времени его осуществления.

Организационный план может быть календарным (с указанием конкретных дат начала и окончания каждого этапа) или относительным (время начала и окончания каждого этапа выражено в днях от даты начала проекта).

Тщательный подход к составлению организационного плана проекта позволяет снизить общий риск, связанный с проектом, путем перенесения принятия важных финансовых решений (о больших инвестициях) на максимально отдаленные сроки (так, чтобы при принятии решений о дальнейшем инвестировании инвесторы уже располагали максимумом информации о ходе проекта).

Самым простым примером может быть перенесение решения о финансировании закупки и монтажа оборудования на момент получения результатов дополнительного маркетингового исследования, предусмотренного БП. С точки зрения минимизации сроков запуска проекта это решение нерационально (проведение исследования и монтаж оборудования могли бы проводиться параллельно), но с точки зрения уменьшения риска это решение более чем оправдано.

Примечание. Касательно минимально необходимого состава персонала проекта. Если Вы делаете сайт (интернет-магазин) для уже существующего предприятия, то Вам нужно описать штат только этого подразделения (например, директор проекта, менеджер проекта, менеджер по рекламе и веб-мастер, продвигающие и поддерживающие сайт).

## 4.7 Финансовый план

Финансовый план должен содержать основные результаты финансового анализа и оценки эффективности инвестиционного проекта. Он должен показать общую финансовую картину реализации проекта. Для оценки эффективности инвестиционного проекта в данном разделе должны быть приведены расчеты основных общепринятых показателей эффективности. С целью снижения риска, связанного с возможностью принятия нерациональных решений, обусловленных неточностью и недостоверностью информации об условиях осуществления проекта, рекомендуется рассмотреть и проанализировать несколько сценариев (вариантов) осуществления проекта (оптимистический, стандартный и пессимистический). Определение и обсуждение риска в проекте демонстрируют квалификацию разработчиков и поднимают доверие инвесторов. Определив во времени предполагаемые точки наибольшего риска, можно изначально их обойти или облегчить ситуацию путем ослабления кредитного прессинга. Другими словами, можно составить график возврата кредитных средств таким образом, чтобы в критическое время выплачивать только проценты, а в более благоприятное – и суммы основного долга.

Далее приведены основные группы показателей, анализируемых в данном разделе

Переменные расходы – расходы, которые изменяются пропорционально объему выпущенной продукции, например расходы на материалы, (также используется понятие: прямые затраты).

Разделение расходов на переменные и постоянные необходимо для финансового анализа проекта. Для интернет-компаний наиболее характерны следующие виды переменных затрат:

– комиссии, уплачиваемые платежным и биллинговым системам;

– вознаграждения агентам и менеджерам по продажам;

– затраты на закупку сырья, материалов, товаров для перепродажи;

– оплата траффика, создаваемого сайтом;

– затраты на доставку товаров покупателям (переменная часть заработной платы курьеров, расходы на транспорт и др.);

– переменная часть хозрасходов;

– затраты на стимулирование персонала (в случае их привязки к объемам продаж);

– затраты на рекламу (при оплате на условиях CPV, СРА, СРС, CPS);

– налоги, пропорциональные выручке и т.п.

Постоянные затраты – затраты, которые не изменяются в зависимости от объема выпуска конечной продукции, т.е. затраты, которые должны быть возмещены при любых результатах производственного процесса, даже в случае отсутствия готовой продукции (также используется понятие: косвенные затраты).

Для интернет-компаний наиболее распространенными являются следующие виды постоянных затрат:

– аренда каналов связи;

– затраты на доступ в Интернет (постоянная часть);

– затраты на аренду помещений и оборудования;

– коммунальные услуги и общехозяйственные расходы (постоянная часть);

– основная заработная плата персонала и обязательные отчисления;

– налог на имущество и другие налоги, не зависящие от выручки;

– расходы на имиджевую рекламу (регулярные);

– управленческие расходы;

– расходы на ремонт и обслуживание оборудования (постоянная часть);

– проценты по долгосрочным кредитам и займам.

Для целей финансового анализа проекта необходимо распределить постоянные расходы между всеми товарами и услугами. Для этого обычно используются базы распределения.

Анализ безубыточности, позволяет определить параметры одного из важнейших параметров в деятельности компании: объем продаж, при котором выручки становится достаточно для покрытия всех текущих расходов компании. Такой объем продаж носит название точка безубыточности.

Наиболее просто точка безубыточности определяется, когда компания продает один-единственный продукт (товар, услугу), или для всех товаров и услуг доля переменных затрат в выручке от реализации является одинаковой.

Отчет о движении денежных средств. В БП отчет о движении денежных средств может быть представлен, например, в следующем виде.

Таблица 1

Прогноз денежных потоков

Название денежного потока | Период 1 | … | Период n
ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА НА НАЧАЛО ПЕРИОДА |  |  |
ПРИХОД ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ |  |  |
Поступления от продаж |  |  |
Поступления от продажи имущества и прочей реализации |  |  |
Поступления при получении долгосрочных кредитов и займов |  |  |
Выручка от продажи акций |  |  |
Другие поступления |  |  |
Итого приход: |  |  |
РАСХОД ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ |  |  |
Операционные затраты |  |  |
Прямые затраты на оплату труда |  |  |
Сырье и материалы |  |  |
Производственные накладные затраты за вычетом амортизации |  |  |
Капитальные вложения |  |  |
Погашение долгосрочной кредиторской задолженности |  |  |
Выплата процентов по кредитам и займам |  |  |
Платежи налога на прибыль |  |  |
Другие налоговые платежи |  |  |
Итого расход: |  |  |
ЧИСТЫЙ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК (приход минус расход) |  |  |
ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА БЕЗ УЧЕТА КРАТКОСРОЧНЫХ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ (денежные средства на начало периода плюс чистый денежный поток) |  |  |
ПОЛУЧЕНИЕ КРАТКОСРОЧНЫХ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ |  |  |
ПОГАШЕНИЕ КРАТКОСРОЧНЫХ КРЕДИТОВ И ЗАЙМОВ |  |  |
ДЕНЕЖНЫЕ СРЕДСТВА НА КОНЕЦ ПЕРИОДА |  |  |

Кроме отчета о движении денежных средств необходимо построить график инвестиций. Объем инвестиций складывается из суммы инвестиций по каждому периоду. Исходные данные для построения графика инвестирования берутся из плана денежных потоков.

При таком подходе в некоторых периодах (как правило, начальных) показатель "денежные средства на конец периода" станет отрицательным. На нескольких начальных периодах отрицательный остаток будет увеличиваться. Потом, по мере выхода проекта на планируемые объемы продаж, отрицательный остаток начнет уменьшаться. В точке окупаемости (когда прибыль компании позволит ей вернуть инвестиции) остаток превратится в ноль. Далее будет расти положительный остаток.

Основные финансовые показатели.

К таким показателям относятся:

– срок окупаемости, РР (Payback Period);

– учетная (бухгалтерская) доходность, ARR (Accounting Rate of Return);

– чистая текущая стоимость, NPV(Net Present Value);

– индекс прибыльности, PI (Profitability Index);

– внутренняя норма рентабельности, IRR (Internal Rate of Return);

– модифицированная внутренняя норма рентабельности, MIRR (Modified IRR).

Помимо перечисленных показателей необходимо рассчитывать основные финансовые коэффициенты:

– коэффициент текущей (общей) ликвидности (Current ratio);

– коэффициент быстрой ликвидности (Quick ratio);

– доля заемных средств в структуре активов;

– обеспеченность процентов к уплате, TIE (Time-Interest-Earned);

– рентабельность реализованной продукции (Profit margin of sales);

– рентабельность активов, ROA (Return of Assets);

– рентабельность собственного капитала, ROE (Return of Equity) и т.д.

Если значения коэффициентов на каком-то из периодов сильно отклоняются от нормальных значений, необходимо дать комментарии и обоснование такой ситуации.

Для осуществления расчетов целесообразно использовать пакеты прикладных программ (ППП): «ИНЭК-Аналитик», «Project Expert» и «Альт-Инвест».

Примечание. Обратите внимание, что в первые месяцы реализации только единичные проекты способны принести прибыль. Первую прибыль ваш проект получит после того, как будет создан веб-сайт и появится реклама в Интернете, вместе с тем отсчет реализации проекта ведется с момента первых инвестиций (например, когда Вы зарегистрировали ООО или начали поиск помещений для проекта/ закупили технику).

Методику расчёта дохода интернет-проекта от реализации товаров (услуг) в простейшем случае можно спрогнозировать следующим образом:

AD Imp * CTR * CTB. * (ATR – ATC)

AD Imp(ression) (общая целевая аудитория, найденная в результате анализа статистики поисковых запросов от Яндекса, помноженная на процент (0-80 %), в результате чего вычисляется часть ЦА ознакомившаяся с рекламным обращением (зависит от интенсивности Вашей рекламы и популярности конкурентов (но не зашедших)) * CTR ((0-50 %) зашедших, конкретный процент зависит от качества рекламы) * Kконв. ((0-10 %) коэффициент конверсии, зависит от интерфейса магазина, стоимости товара и др. факторов) * (ATR – ATC) (маржа от средней стоимости покупки).

Например, Вы дали баннерную рекламу (купили 10000 показов), CTR баннера на сегодняшний день составляет 0,5-2 %, таким образом, на сайт в результате придет 50-200 человек. Если это сайт интернет-магазина, некоторая часть из них совершит покупку (в среднем от 1 до 5 % от пришедших) – 0,5-10 чел.

Зная среднюю прибыль от продажи (приблизительно равна марже, торговой наценке), можно посчитать экономический эффект. Допустим, средняя отпускная цена товара в Вашем интернет-магазине равна 3000 руб. При торговой наценке в 20 % средняя прибыль с реализации 1 ед. товара будет равна:

0,5 (10)*3000*20% = 300 (6000) руб.

Подробную информацию и показатели эффективности по различным видам интернет-рекламы можно найти в Интернете.

В случае если ваш интернет-проект получает основной доход от демонстрации рекламы сторонних компаний, то спрогнозировать этот доход можно выяснив расценки на рекламу у схожих с Вашим интернет-сайтов. Необходимо учитывать, что для относительно нового веб-сайта раскупаемость рекламных мест не будет стопроцентной и будет постепенно расти со временем. Кроме этого имейте в виду, что стоимость рекламы зависит и от тематики сайта (целевой аудитории), если сайт, например, посвящен финансовым вопросам или дорогостоящим товарам (услугам), то его аудитория на практике более платежеспособная, чем у сайта широкой (например, развлекательной тематики), который посещает широкий круг интернет-пользователей (школьники, студенты, домохозяйки и т.п.).

Сопоставляйте Ваш AD Imp с суммарными расходами, которые Вы запланировали в данный месяц на рекламу, а CTR со средними показателями CTR используемых вами средств интернет-рекламы.

В финальной таблице финансового плана требуется расписать расходы и доходы пояснить, откуда берутся эти суммы (ссылки на соответствующие разделы БП), налоги можно не считать, относя их в себестоимость реализованного товара. Таблица поможет найти месяц проекта, в котором суммарные доходы проекта превышают над расходами (срок окупаемости), посчитать сумму инвестиций (сколько денег предполагается вложить в проект до того, как его месячные доходы полностью (и даже с избытком) покрывают расходы аналогичного периода, можно прибавить 20-30 процентов на непредвиденное Рост доходов должен коррелировать с рекламной активностью. Таблицу лучше всего изначально делать в MS Excel, а её окончательный вариант перенести в сам БП.

Примерный вариант финальной таблицы можно посмотреть в приложении 2 к данной методичке.

В случае, если Ваш интернет-проект реализуется для уже существующего предприятия, которое осуществляет оффлайновые продажи, а разрабатываемый сайт является еще одним инструментом маркетинговых коммуникаций Вы должны отражать в доходах интернет-проекта чистую прибыль компании, полученную от клиентов привлеченных сайтом. Прибылью же интернет-проекта будет разница между его доходами и расходами (на функционирование сайта) за определенный период.

##
4.8 Риски

Идентификация рисков позволяет определять, как управлять этими рисками и минимизировать их. Если это неосуществимо, то решение об инвестировании принимать не следует. Баланс риска означает, что ресурсы не полностью сконцентрированы на конкретной стратегии и что разработка БП требует баланса между различными рисками, включая риски, относящиеся к рынку, поставкам, технологии и экономической политике.

Существуют следующие виды рисков:

– финансовые риски (инфляция, скачкообразное изменение цен на различные виды активов и т. п.);

– производственные риски (возможность перебоев в производстве);

– имущественные риски (возможность потери имущества в результате действий персонала или третьих лиц);

– торговые риски (возможные перебои в поставках, оплате товаров) и т.п.

Для их моделирования, анализа и разработки мер по снижению рекомендуется использовать модуль прогнозирования чувствительности показателей эффективности проекта к изменениям различных макроэкономических параметров внешней среды (инфляции, ставок налогов, сроков задержки платежей и т.п.) в ППП «Project Expert» и «ИНЭК-Аналитик», а также имитационное моделирование и статистический анализ экономической устойчивости проекта по методу «Монте-Карло».

Необходимо использовать и применять различные стратегии для снижения рисков. Имеются специальные инструменты для снижения рисков:

– диверсификация (работа компании одновременно в нескольких частично независимых направлениях, на разных сегментах рынка и т.п.);

– страхование;

– установление лимитов и жесткое ограничение полномочий сотрудников;

– создание страховых запасов и резервов;

– хеджирование (страхование финансовых рисков посредством заключения срочных контрактов – фьючерсов, позволяющее снизить риски компании, возникающие в связи с возможными колебаниями цен);

– проведение дополнительных маркетинговых исследований для уменьшения неопределенности при прогнозировании;

– разработка мероприятий увеличения экономической и финансовой устойчивости в период действия факторов риска (перепланирование графика инвестиций, кредитования и возврата средств).

Примечание. Целесообразно провести в данном разделе БП комплексный SWOT-анализ проекта, а способы сокращения вероятности негативных для проекта ситуаций основывать в том числе на сильных сторонах и возможностях, выявленных для анализируемого проекта.

## 5. Список используемой литературы и ссылки на информацию в Интернете

1. Бизнес план: методические материалы. – М.: Финансы и статистика, 1996. – 80с.

2. Бизнес план инвестиционного проекта: отечественный и зарубежный опыт. Современная практика и документация. – М.: Финансы и статистика, 1997. – 418с.

3. Воронов К. Проблемы оценки инвестиционных проектов, осуществляемых на действующем предприятии// ЭКО. –1996. – №1.

4. Денисова Л. Анализ инвестиционных проектов// ЭКО. – 1999. – №10.

5. Юрасов А.В. Основы электронной коммерции: Учебник – М.: Горячая линия-Телеком, 2008. – 480 с.

6. Юрасов А.В. Иванов А.В. Интернет-маркетинг – М.: Горячая линия-Телеком, 2012. – 246 с.

7. Материал лекций

8. Semonitor справка

Информационные ресурсы по поисковой оптимизации

http://www.searchengines.ru

http://www.seoman.ru/FAQ/

http://www.ashmanov.com/

http://www.seotext.ru/

W3C консорциум

http://www.w3c.org

http://validator.w3.org

Обзор систем управления содержанием

http://www.cmslist.ru/

Сайты разработчиков

http://www.actis.ru

http://www.artlebedev.ru

http://www.redmark.ru/

http://www.w-m.ru/

http://www.web-soft.ru/

http://www.blackbox.ru

http://www.dominion.ru

http://www.ga-ga

http://www.webzavod.ru/

http://www.webs.ru/

http://www.webrover.ru/

http://webmercs.com/

# Приложение 1. Бизнес-план создания электронного магазина «ЗАКАЗ»

В данном приложении представлен сокращённый вариант реального бизнес-плана, созданного в 1999-2000 гг. и давшего начало предприятию ООО «Электронный магазин «ЗАКАЗ». Из опубликованной версии бизнес-плана исключена информация являющаяся предметом коммерческой тайны, а также частная, специфичная для данного предприятия информация: поставщики, условия поставок, транспортные расходы, налоги, другие виды расходов, расчёт рентабильности и т.п.

## 1 Резюме проекта

Объектом инвестиций по настоящему проекту является интернет-магазин. Основными покупателями магазина должны стать корпоративные клиенты (сектор В2В). Основной вид деятельности – снабжение корпоративных клиентов товарами офисного ассортимента.

Обслуживание физических лиц (сектор В2С) является второстепенным в силу ряда факторов:

- низкий платёжеспособный спрос населения (за исключением Москвы и Санкт-Петербурга);

- низкая оснащённость средствами доступа в Интернет;

- низкая информационная культура и готовность к покупкам через компьютерную сеть;

- недооценка фактора экономии времени и собственных усилий при покупках в Интернете;

- многие пользователи выходят в Интернет с работы, за счёт работодателя, или из учебного заведения. Они не готовы к покупкам и не могут являться целевой аудиторией проекта.

Обратная ситуация сложилась в секторе В2В. Здесь сформировался большой потенциальный рынок:

- большинство коммерческих и государственных организаций, промышленных предприятий, банков подключено к Интернету, а многие – с использованием высокоскоростных каналов доступа;

- эти организации приобретают товары офисного ассортимента на постоянной основе;

- они являются платёжеспособными клиентами и осуществляют закупки на крупные суммы;

- организация работы служб снабжения этих предприятий носит шаблонный, рутинный характер и хорошо поддается алгоритмизации;

- деятельность отделов снабжения традиционно наименее информационно прозрачна для руководства;

- в большинстве случаев отсутствие информационной прозрачности ведёт к взятничеству снабженцев и руководители организаций, зная об этом, не имеют эффективных механизмов контроля;

- распространены случаи нецелевого использования снабженцами автотранспорта предприятий под предлогом поиска товаров, предоставление товарных чеков и счетов от сомнительных фирм и т.п.

Для реализации преимуществ электронной коммерции и устранения отмеченных недостатков предприятиям города и области предлагается использовать интернет-магазин «ЗАКАЗ» в качестве покупателей.

Интернет-магазин включает в себя:

1. компьютерную программу;

2. удалённый бэк-офис, для взаимодействия с клиентами и оперативного пополнения информацией о товарном предложении каталога товаров на сервере;

3. курьерскую службу.

Успешной реализации бизнес-плана будут способствовать следующие факторы, характеризующие состояние рынка, а также особенности самого проекта:

- наличие достаточного числа потребителей;

- свободная «ниша» на рынке (согласно анализу данных печатного справочника и сайта-каталога «SamaraWeb» в Самаре нет работающих электронных магазинов в секторе снабжения офисов);

- наличие квалифицированных специалистов для разработки проекта;

- новизна услуг по автоматизации закупочной деятельности и, как следствие, возможность собственного формирования рынка и применяемых форм и методов работы компании.

Большое значение будет иметь тот факт, что к моменту появления активных конкурентов, оказывающих аналогичные услуги, интернет-магазин «ЗАКАЗ» будет уже иметь определённый имидж у потребителей. Таким образом, сильными сторонами данного проекта является выигрыш времени на развитие дела перед потенциальными конкурентами.

В следствии широты рынка возможные конкуренты будут возникать и развиваться за счёт привлечения потенциальных клиентов, а не отбирая покупателей и продавцов у данного предприятия.

Ожидаемый спрос на данные услуги определяется полным отсутствием на самарском рынке аналогичных услуг.

Основные положения проекта состоят в следующем:

1. Проект ориентирован, в основном, на имеющийся потенциальный спрос на услуги обеспечения процессов снабжения коммерческих структур и государственных организаций.

2. Актуальность проекта увеличивается в связи с развитием НТП;

3. Проект планируется осуществлять в не освоенной другими предприятиями данной сферы географической нише рынка.

4. По масштабам инвестиций проект относится к категории небольших.

Необходимо отметить важность присутствия в ассортименте интернет-магазина канцтоваров, т.к. они закупаются офисами ежемесячно (их частоту и важность отражает понятие «канцелярский хлеб»). Регулярно закупающие в интернет-магазине канцтовары фирмы будут при возникновении необходимости закупать и товары других ассортиментных групп.

Принципиально важна также бизнес-модель интернет-магазина, самого доставляющего товар и принимающего за него оплату. Организация предприятия в форме интернет-аукциона или биржи не имеет коммерческой перспективы по следующим причинам:

– это легко тиражируемые бизнес-модели с низкой пороговой стоимостью вхождения в рынок. После успеха проекта (на который, как в любом новом деле потребуются затраты по продвижению и популяризации) возникнет масса клонов такого предприятия (для создания интернет-аукциона достаточно программы, служба доставки, склад и т.п. не требуются). В ситуации высокой конкуренции взимание комиссии со сделок осуществляемых на интернет-аукционе будет невозможным. Аналогичные интернет-проекты в других секторах взимают небольшую абонентскую плату за доступ к сервису;

– финансовый поток в бизнес-моделях интернет-аукциона или биржи идет напрямую от покупателя к продавцу. В итоге основной доход и прибыль «оседают» у поставщиков реального товара;

– интернет-проект не сможет обеспечить единого уровня сервиса (одни продавцы доставляю товар, другие нет, кто-то практикует скидки, а кто-то нет и т.п.).

– один недобросовестный поставщик может подорвать авторитет всей торговой площадки. Он предложит минимальные цены и привлечет основную массу покупателей, но не сможет выполнить заранее заявленные условия.

## 2 План маркетинга

### 2.1 Анализ положения дел в отрасли

В настоящее момент рынок товаров офисного ассортимента в Самаре раздроблен. Не существует фирмы, контролирующей большую его часть. Ассортиментный перечень большинства фирм скуден и существует практика, когда, получив заказ, они выкупают часть товара у конкурентов, увеличивая этим конечную цену для потребителя.

Кроме того, отдельно поставляются:

- канцтовары;

- офисная мебель;

- офисная техника;

- компьютеры и расходные материалы к ним;

- чистящие и моющие для офисов и т.п.

Клиенты канцелярских фирм часто добавляют к стандартным ежемесячным заявкам просьбы поставить товары компьютерного ассортимента, мебель, телефонные аппараты, счетчики для денег, бытовые товары (например, холодильник или микроволновую печь) и т.п. В большинстве случаев они получаю отказ с объяснением того, что канцелярская фирма этим не занимается. Но ряд канцелярских фирм стали вводить отдельные непрофильные товары в свой ассортимент по завышенным ценам.

В сложившейся ситуации фирма, которая сможет предложить полный ассортимент данных товаров с быстрой доставкой и возможностью автоматизации снабжения, способна потеснить существующих поставщиков на уже поделённом рынке снабжения офисов.

Вариант низкобюджетной реализации такого проекта:

1) заключение договоров с оптовыми поставщиками товаров данного ассортимента, в которых будут оговорены скидки для интернет-магазина. Интернет-магазин будет аккумулировать спрос посредством веб-сайта и силами собственной курьерской службы снабжать потребителей со складов оптовых поставщиков;

2) интернет-магазин постепенно забирает клиентскую базу у офлайновых конкурентов и увеличивает объёмы товарооборота;

3) дальнейшее развитие связано с инвестициями в организацию собственного складского комплекса и товарных запасов. Для этого желательно: провести слияние с офлайновым оптовым поставщиком, либо привлечь на региональный рынок крупного федерального контрагента, либо взять кредит.

При подготовке бизнес-плана была исследована работа отделов снабжения крупных предприятий. Ниже приводится описание работы типичного отдела снабжения. В таком отделе работает несколько человек, в их распоряжении может находиться несколько компьютеров.

Заявки на снабжение удалённых подразделений предприятия поступают в отдел снабжения на бумаге. Эти заявки в ручную собираются в ведомость в форме таблицы (по горизонтали могут идти товарные подгруппы, по вертикали структурные подразделения предприятия: отделы, филиалы и т.п.).

Типичный рабочий день традиционного отдела снабжения выглядит следующим образом:

1) с утра сотрудники играют на компьютерах в игры (компьютеры не подключены к Интернету и используются для игр или как печатные машинки);

2) неожиданно возникает потребность в нестандартной офисной принадлежности, например в особом усиленном степлере (неожиданно потому, что учёт и прогнозирование потребностей офиса не ведётся – такую услугу может представить только интернет-магазин);

3) сотрудники службы снабжения достают общие тетради (одна тетрадь на каждую товарную группу), в которых записываются координаты всех, кто поставлял предприятию товары за последние годы, и начинают обзванивать поставщиков (у них нет компьютерной БД поставщиков);

4) в тетрадях данные о поставщиках устаревают, у части поставщиков уже сменились телефоны, часть закрылась, где-то в данный момент оказывается обеденный перерыв или санитарный день, телефоны тех предприятий, которые активно работают в сфере поставок канцелярских товаров для офиса заняты в течение всего рабочего дня;

5) на помощь приходят газеты бесплатных объявлений – обзваниваются телефоны фирм рекламирующих канцелярские товары;

6) не дозвонившись, снабженец берёт машину предприятия и едет в офисы наиболее крупных фирм-поставщиков, но там ему отвечают, что поставки таких степлеров не было уже месяц;

7) из офиса предприятия звонят на мобильный телефон снабженца и требуют срочно привезти степлер;

8) наконец в офисе одной из фирм поставщиков (назовем её «К») снабженцу сообщают, что такой товар есть у них на складе (склад находится на другом конце города);

9) в офисе фирмы К снабженцу выписывают счёт на оплату, стандартная процедура подразумевает, что после оплаты (1-2 дня) фирма К доставит товар в офис покупателя силами собственной курьерской службы в течении недели (но у К бывают случаи задержки до месяца, плюс при использовании курьеров возможна пересортица – доставка не того, что заказано);

10) такого времени у снабженца нет, со счётом он возвращается в офис и просит бухгалтерию срочно перечислить деньги (система «Клиент-Банк» в бухгалтерии не используется, и платёжные поручения отвозятся в банк раз в день, специально выделенным для этого бухгалтером, как правило, утром);

11) бухгалтерия идет на встречу и отправляет бухгалтера в банк во второй раз за этот день;

12) получив от бухгалтера копию проведённого банком платёжного поручения и взяв в бухгалтерии доверенность на получение товара со склада фирмы К снабженец возвращается в офис фирмы К;

13) в офисе фирмы К снабженцу выписывают счёт-фактуру и накладную на получение товара со склада;

14) снабженец едет через весь город на склад фирмы К и только там узнаёт, что усиленные степлеры закончились на складе уже три недели назад (у фирмы К старая, часто дающая «сбои» учётная система и в офисе не знают, что творится на складе);

15) снабженец возвращается в офис фирмы К, там ему сообщают, что возможно степлер поступит со следующей поставкой, через неделю или две (поверить в такие обещания может только абсолютно наивный и неопытный снабженец);

16) снабженец инициирует процедуру возврата средств и возвращается в свой офис, рабочий день закончен;

17) на следующий день нужно будет составить официальное письмо с просьбой вернуть деньги и отвести его в офис фирмы К, после чего вернуться к пункту 3.

Описанная схема наглядно демонстрирует низкую эффективность использования труда сотрудников службы снабжения, средств связи, автотранспорта, компьютерной техники при традиционной организации снабжения.

### 2.2 Результаты маркетингового исследования

В рамках данного проекта был проведён анализ уровня ежемесячных затрат на канцелярские товары, расходные материалы и т.п. ряда предприятий. Результаты исследования представлены в таблице 1.

Таблица 1

Организация | Усредненный объем расходов (руб. в мес.) | Фирма поставщик, условия поставки

Все эти и ряд других предприятий могут перевести деятельность своих служб снабжения, АХО и т.п. в электронный режим без дополнительных затрат.

Кроме преимуществ автоматизированного учёта и анализа динамики и структуры сбыта (согласно договору о сотрудничестве с предприятиями-поставщиками) интернет-магазин берёт на себя обязательства предоставления периодических отчётов и аналитических данных о конъюнктуре рынка для предприятий потребителей. Дополнительно в рамках магазина реализован ряд алгоритмов, позволяющих повысить объёмы товарооборота:

- механизм корпоративного заказа;

- программный «робот снабженец» (на основе технологии веб-служб);

- механизм сохранения в памяти предыдущих заказов клиента (позволяет покупателю, не тратя времени на выбор товаров, продублировать предыдущий заказ, что эффективно в случае с заказами в десятки и сотни ассортиментных позиций, характерными для средних и крупных предприятий).

Автоматизация закупок позволяет избавить службу снабжения от рутинных операций. Самостоятельно провести автоматизацию предприятия-потребители не могут в силу:

- инертности мышления;

- отсутствия квалифицированных кадров;

- относительно небольшого объема закупок, обуславливающего невысокий экономический эффект от их автоматизации (отдельные потребители не могут получить экономию на масштабе).

По данным сайта-каталога «SamaraWeb» в Самаре нет работающих электронных магазинов в секторе продажи офисных товаров. Характеристика представленных в каталоге магазинов приведена в таблице 2.

Таблица 2

Название магазина | Электронный адрес | Ассорти-мент | Доставка товаров | Уровень цен | Уровень сервиса

Большинство компьютерных фирм Самары имеют работающие интернет-магазины. В целом в самарском сегменте Интернета присутствует более 30 компьютерных интернет-магазинов. Предложение рынку еще одного подобного магазина не вызовет существенного притока посетителей.

Преимущество предложенного интернет-магазина в комплексном характере обслуживания юридических лиц по полному перечню товаров офисного ассортимента – этого не предлагает ни один из существующих интернет-магазинов.

Этапы проведенного в Интернете маркетингового исследования:

– сформулирован словарь целевых поисковых запросов (снабжение офисов в Самаре, корпоративное снабжение в Самаре, канцелярка для офисов в Самаре, расходники для офисов в Самаре, поставка канцтоваров в Самаре, канцелярские товары в Самаре);

– по этим запросам проанализирована выдача в поисковых системах и определен уровень конкуренции, спрашиваемость и интересы пользователей для выбора целевых сегментов аудитории, оптимальных направлений поисковой оптимизации и рекламы.

Дальнейшими этапами должны стать:

– формирование семантического ядра сайта, текстов ссылок на сайт и контента сайта;

– определение параметров поисковой рекламы (покупаемые слова и словосочетания, минус-слова, таргетинг, тарифный план);

– определение параметров баннерной рекламы (выбранные баннерообменные, банерозакупочные сети, формат и график баннеропоказов, таргетинг, тарифный план и т.п.).

По запросу «снабжение офисов в Самаре» Яндекс дает только две адекватные тематике ссылки (обе не работают).

Запросы «канцелярка для офисов в Самаре», «расходники для офисов в Самаре», «поставка канцтоваров в Самаре» не дают адекватных тематике ссылок.

Запрос «канцелярские товары в Самаре» дает несколько ссылок по теме:

1. http://ooo-zebra.narod.ru/ – самарское предприятие.

На сайте можно скачать прайс-лист, но нельзя оформить заказ. Хостинг на бесплатном сервере. Нет интерактивного заказа, можно скачать прайс-лист, цены розничные…

Запрос «Самара оптовая и розничная продажа канцелярских товаров» не дал результатов.

Основной конкурент на данном рынке – всероссийский оптовый поставщик канцтоваров «КОМУС» (http://www.komus.ru) практически не виден из поисковой системы Яндекс. Но «КОМУС» лидирует в рейтинге «Рамблер Топ 100» в разделе «Офис–> Канцелярские товары», большинство компаний из данного рейтинга не представлены в Самаре (см. табл. 3). Из представленных фирм только у Комуса и Графики-М есть самарские филиалы.

Таблица 3

№ п/п | Название | Представлены в Самаре
1 | Комус.ru – Товары для офиса, школы и дома Канцтовары, бумага, оргтехника, расходные материалы, картриджи, бытовая химия – товары для офиса, школы и дома. | Есть офис в Самаре
| ………………………………………… |
11 | ГРАФИКА-М Самые низкие цены при заказе от 15000 рублей на штемпельную продукцию, краску, фольгу горячего тиснения, пластик и др. | Есть офис в Самаре (высокие цены)

Из статистики по поисковым запросам с участием словосочетания «канцелярские товары» в Яндексе за месяц (см. табл. 4) видно, что пользователи ищущие канцелярские товары интересуются также офисной мебелью, электро-, хозтоварами и другими офисными товарами (фоном выделены запросы, наиболее интересные с коммерческой точки зрения). Это целевые потребители данного проекта.

Таблица 4

Статистика поисковых запросов

по словосочетанию «канцелярские товары»

Что искали со словом «канцелярские товары» – 4901 показов в месяц: | Что еще искали люди, искавшие «канцелярские товары»:
Слова | Показов в месяц | Слова | Показов в месяц
канцелярские товары | 4901 | канцелярия | 3728
магазины канцелярских товаров | 378 | канцелярские принадлежности | 308
канцелярские товары оптом | 155 | канцтовары | 9500
интернет магазин канцелярских товаров | 132 | электролампы | 1008
канцелярские товары продажа | 110 | электротовары | 2012
оптовые канцелярские товары | 79 | *товары для дачи | 343
рынок канцелярских товаров | 76 | хозяйственные товары | 1202
доставка канцелярских товаров | 48 | хозтовары | 3197
производители канцелярских товаров | 48 | картридж | 81572
канцелярские товары каталог | 44 | катридж | 8925
канцелярские товары офис | 36 | одноразовая посуда | 3302
фирмы канцелярские товары | 34 | пластиковая посуда | 837
производство канцелярские товары | 26 | ручки | 28321
канцелярские товары оптовая продажа | 26 | офисная мебель | 25807
поставки канцелярских товаров | 24 | *товары для офиса | 547
канцелярские товары склад | 23 | офисные товары | 127
оптовая торговля канцелярские товары | 23 | канцлер | 1609
организации канцелярских товаров | 20 | визитница | 1785
канцелярские товары купить | 20 | *зажим для денег | 714
приобретение канцелярских товаров | 20 | папки бумажные | 22
канцелярские товары покупка | 17 | папки | 34638
канцелярские товары для офиса | 16 | расходные материалы | 7865
канцелярские товары цены | 14 | бумажные пакеты | 3088
договор поставки канцелярских товаров | 14 | крафт пакеты | 246
канцелярские товары со склада | 12 | полиэтиленовые пакеты | 3327
российские канцелярские товары | 11 | салфетки | 9290
заказ канцелярских товаров | 10 | швабра | 971
обзор рынка канцелярских товаров | 10 | скотч | 8830
оптовая база канцелярских товаров | 10 | мебель россии | 4406
большой объем канцелярских товаров канцелярии | 8 | мебель шатура | 8489
розничная торговля канцелярскими товарами | 8 | шатура мебель | 8489

Из статистики по поисковым запросам с участием словосочетания «офисные товары» в Яндексе за месяц (см. табл. 5) видно, что пользователи ищущие офисные товары интересуются также картриджами и канцелярскими товарами.

Таблица 5

Статистика поисковых запросов

по словосочетанию «офисные товары»

Что искали со словом «офисные товары» – 127 показов в месяц. | Что еще искали люди, искавшие «офисные товары»:
Слова | Показов в месяц | Слова | Показов в месяц
офисные товары | 127 | канцелярские товары | 4901
доставка офисных товаров | 16 | комус | 11344
куплю офисные товары | 14 | канцелярия | 3728
магазин офисных товаров | 9 | кассовая лента | 439
офисные товары куплю покупка приобрету | 7 | чековая лента | 724
офисные и канцелярские товары | 6 | *товары для офиса | 547
оптовая продажа канцелярских товаров офисных | 6 | *интернет магазин канцелярских товаров | 132
|  | *магазины товаров для офиса | 17
|  | картридж | 81572
|  | катридж | 8925

Из статистики по поисковым запросам с участием слова «бумага» в Яндексе за месяц (см. табл. 6) видно, что пользователи ищут также товары для дачи, электро-, хозтовары и другие офисные товары.

Таблица 6

Статистика поисковых запросов по слову «бумага»

Что искали со словом «бумага» – 109151 показов в месяц. | Что еще искали люди, искавшие «бумага»:
Слова | Показов в месяц | Слова | Показов в месяц
бумага | 109151 | продажа бумаги | 1600
рынок бумаги | 13782 | *товары для дачи | 343
для бумаг | 10176 | *хозяйственные товары | 1202
туалетная бумага | 5492 | хозтовары | 3197
бумага с | 2688 | *одноразовая посуда | 3302
продажа бумаги | 1600 | салфетки | 9290
|  | *hewlett packard laserjet | 242
|  | электролампы | 1008
|  | электротовары | 2012

Из статистики по поисковым запросам с участием слова «картридж» в Яндексе за месяц (см. табл. 7) видно, что пользователи ищут также канцелярские товары, хозтовары и офисную технику.

Таблица 7

Статистика поисковых запросов по слову «картридж»

Что искали со словом «картридж» – 81572 показов в месяц. | Что еще искали люди, искавшие «картридж»:
Слова | Показов в месяц | Слова | Показов в месяц
картридж | 81572 | *ремонт оргтехники | 1470
заправка картриджа | 19079 | заправка картриджей | 19079
картридж hp | 11108 | *цветной лазерный принтер | 3693
картридж для | 10551 | *цветной принтер | 5667
картриджи epson | 6609 | *канцелярские товары | 4901
принтер картридж | 4309 | комус | 11344
заправить картридж | 3581 | оргтехника | 9332
картридж canon | 3549 | *расходные материалы | 7865
как картриджей | 3549 | *расходные материалы для принтеров | 199
как заправить картридж | 2626 | канцелярия | 3728
покупка картриджей | 2525 | *канцелярские принадлежности | 308
заправка картриджа hp | 2515 | канцтовары | 9500
lexmark картриджи | 2456 | *бумажные пакеты | 3088
картридж для принтера | 1988 | *крафт пакеты | 246
картридж xerox | 1710 | *полиэтиленовые пакеты | 3327
б у картриджи | 1637 | ламинатор | 4704
картридж для hp | 1566 | копир | 13799
samsung картриджи | 1550 | *копировальная техника | 2456
|  | *офисная техника | 2632

Аналогичная картина демонстрируется статистическими данными по запросам «Мебель для офиса» и т.п.

Статистические данные, предоставленные поисковой системой Рамблер за январь 2005 г. по целевым словосочетаниям представлены в таблице 8, видно, что пользователи ищущие канцелярские товары интересуются также офисной мебелью, электро-, хозтоварами и другими офисными товарами (фоном выделены запросы, наиболее интересные с коммерческой точки зрения).

Таблица 8

Статистика целевых поисковых запросов

География: | Фраза | Первая | Все | Словоформы:
Регионы: | Всего | 41861 | 57170 |  |  |
Московская обл. | 22431 | канцелярские товары | 1170 | 1501 | бумага (сущ.) | 40097 | 60156
Ленинградская обл. | 3064 | офисные товары | 23 | 24 |
Краснодарский край | 1106 | бумага | 9355 | 13725 | бумаг | 13869 | 20859
Респ. Татарстан (Татарстан) | 737 | офисная техника | 432 | 996 | бумага | 9355 | 13725
Самарская обл. | 713 | компьютеры | 21896 | 29140 | бумагах | 306 | 398
Свердловская обл. | 697 | картридж | 9007 | 11831 | бумагам | 800 | 1102
Нижегородская обл. | 678 | снабжение офисов | 3 | 3 | бумагами | 1482 | 2260
Иркутская обл. | 534 | хитов на данной странице: 14766 (25.8%) | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 >> | бумаге | 944 |
Ростовская обл. | 456 | компьютеры | 3776 | 4866 | бумаги | 12120 | 18824
Челябинская обл. | 449 | карманные компьютеры | 789 | 971 | бумагою | 0 | 0
Новосибирская обл. | 447 | картридж | 559 | 893 | бумагой | 339 | 449
Респ. Башкортостан | 430 | бумага | 517 | 850 | бумагу | 882 | 1259
Ханты-Мансийский а.о. | 421 | канцелярские товары | 592 | 790 |
Хабаровский край | 413 | офисная техника | 190 | 682 | компьютер (сущ.) | 161089 | 226060
Пермская обл. | 394 | компьютеры и комплектующие | 273 | 373 |  |  |
|  | цены на компьютеры | 320 | 371 | компьютер | 53926 | 73086
Страны: | картридж epson | 46 | 333 | компьютера | 43355 | 62609
Россия | 41339 | туалетная бумага | 180 | 299 | компьютерах | 971 | 1329
Украина | 3668 | компьютеры б у | 189 | 291 | компьютерам | 780 | 1083
Казахстан | 1064 | корманные компьютеры | 73 | 253 | компьютерами | 644 | 828
Беларусь | 956 | компьютеры в кредит | 157 | 240 | компьютере | 10802 | 14832
США/Канада | 463 | как заправить картридж | 135 | 216 | компьютером | 5666 | 7899
Латвия | 321 | б у компьютеры | 141 | 175 | компьютеров | 15628 | 25406
Молдова | 304 | компьютеры комплектующие | 103 | 155 | компьютеру | 7421 | 9848
Израиль | 253 | компьютеры оптом | 81 | 126 | компьютеры | 21896 | 29140
Эстония | 235 | полярис компьютеры | 110 | 124 |
Кыргизстан | 228 | термотрансферные бумага | 53 | 109 | картридж (сущ.) | 21151 | 33046
Узбекистан | 213 | интернет магазин компьютеры | 72 | 107 |
Грузия | 181 | офисная бумага | 63 | 91 | картридж | 9007 | 11831
Германия | 145 |  |  |  | картриджа | 3152 | 4541
Азербайджан | 128 |  |  |  | картриджах | 52 | 69
Армения | 111 |  |  |  | картриджам | 6 | 10
|  |  |  |  | картриджами | 17 | 18
|  |  |  |  | картридже | 102 | 123
|  |  |  |  | картриджей | 5327 | 9706
|  |  |  |  | картриджем | 34 | 45
|  |  |  |  | картриджи | 3448 | 6694
|  |  |  |  | картриджу | 6 | 9

В процессе анализа табличных данных важно учитывать, что присутствие в списке запросов слова «компьютерный» добавляет нецелевых пользователей (физических лиц с небольшими по объемам закупкам, которые склоняются к покупке компьютеров у таких фирм, как ПРАГМА).

### 2.3 Обоснование цены продукции

Ценообразование на услуги интернет-магазина осуществляется с учётом рыночной конъюнктуры и других сопутствующих факторов (временных, концептуальных, экономических), при этом базируется на затратах, связанных с их производством и доведением до клиента.

При среднем уровне комиссии в 10% и обороте 818 тыс.руб. в месяц, предприятие получает 81,8 тыс. руб. торговой наценки. Это уровень безубыточности, позволяющий покрывать все текущие расходы.

Такой уровень комиссии (маржи) конкурентоспособен по отношению к марже дистрибьюторов реального рынка – чьи функции собирается выполнять интернет-магазин. Для сравнения на сайте DirectAg.com маржа варьируется от 10 до 30 %. Как указывается в исследовании Bear, Stearns & Co, типичная маржа на западных каталог-сайтах, составляет от 5 до 10%.

### 2.4 Целевые потребители и реклама

Реклама данного проекта должна быть адресной. Целесообразно выходить напрямую на директоров крупных предприятий, заинтересованных в получении контроля над финансовыми потоками в снабжении. В качестве рекламы нужно использовать «директ-мэйл» – прямую почтовую рассылку, сотрудничать с сообществами предпринимателей – региональными торгово-промышленными палатами.

Для привлечения в интернет-магазин целевых клиентов – корпоративных покупателей разработан алгоритм «корпоративного заказа». Задача, решаемая с помощью «корпоративного заказа» – автоматизация процессов снабжения крупных географически распределённых предприятий.

Работа механизма «корпоративного заказа» носит двухуровневый характер. На первом уровне администратор (им может стать начальник службы снабжения) выдаёт сотрудникам, ответственным за предоставление заявок на снабжение своих подразделений: пароли, права доступа и лимиты расходования средств.

На втором уровне сотрудники отдельных структурных звеньев (отделов, офисов, филиалов и т.д.) одного предприятия входят на сервер интернет-магазина «ЗАКАЗ», указывая присвоенный им идентификатор (пароль), и принимают участие в формировании «корпоративного заказа» предприятия. Предоставление ими заявок происходит в рамках лимитов расходования средств определённых каждому сотруднику или отделу (фактически ответственный сотрудник формирует предварительную заявку своего подразделения, не имея доступа к процедуре выписки счёта). Эта схема аналогична офлайновой, где подразделения привозят в головную компанию заявки на бумаге.

Программа формирует общую ведомость «корпоративного заказа» с группировкой по сотрудникам, отделам, товарам или товарным группам. Ответственный за снабжение – администратор (руководитель отдела снабжения, АХО, АХЧ и т.п.) может вносить в эти данные коррективы (убирать или добавлять товары, менять лимиты), и после визирования заказа – получать через Интернет счёт на оплату. При недостатке средств на полную оплату заказанных товаров, снабженец может указать, что будет оплачиваться в первую очередь, а что потом. В этом случае счёт будет выписан на первоочередные товары, остальные потребности программа «запомнит». По всем отделам ведётся архив заказов, позволяющий легко отслеживать потребности и дублировать сделанные ранее заказы.

Кроме значительного сокращения времени на сбор и обработку заявок по снабжению, эта схема предоставляет ряд дополнительных сервисных возможностей. Подразделения компании на этапе оформления заявки могут видеть сумму заявки, выходит она или нет за установленные лимиты, изменять заявку «подгоняя» под лимит и т.п. Заявки, не вошедшие в число первоочередных, не будут потеряны. Эти возможности отсутствуют в офлайне.

В качестве целевых потребителей на первом этапе реализации проекта рассматриваются коммерческие предприятия и государственные организации г. Самары уже подключённые к Интернету. Сведения о них (наименование, Ф.И.О. руководителя, адресные данные, в т.ч. адрес электронной почты и т.п.) можно получить у провайдеров. Для этих потребителей специально разработано направление «Рай для снабженца», исключающее возможность и устраняющее предпосылки такой распространённой российской социальной болезни, как взяточничество хозяйственников.

Отдельное внимание уделено крупным коммерческим и некоммерческим структурам, а также государственным организациям. Специфика деятельности служб снабжения этих организаций – необходимость (в случае с государственными организациями закреплённая законодательно) организовывать закупки товаров на основе тендеров или конкурсов поставщиков.

Фактически это повсеместно выливается в фальсификацию документов о якобы состоявшемся конкурсном отборе поставщика. Предприятию-поставщику, с которым у снабженца налажен тесный (зачастую основанный на финансовом стимулировании – «взятках») контакт, предлагается предоставлять вместе со своим счётом на оплату необходимого товара несколько подложных счетов от якобы существующих поставщиков, принявших участие в конкурсе. В подложных счетах указываются более высокие цены товаров, и предприятие-поставщик без труда выигрывает конкурс.

Электронная организация подобных торгов способна устранить личный контакт поставщика и снабженца, сделать торги публичными, а процессы выбора поставщиков прозрачными.

Для удобства организации снабжения предприятий предусмотрен ряд мер, позволяющих снизить нагрузку на службу снабжения предприятия:

- сбор интернет-магазином информации о поставщиках предприятия и заключение договоров с поставщиками на бесплатное переведение данных об их товарном предложении в каталог интернет-магазина, с последующим сотрудничеством в поставке товаров для клиентов интернет-магазина. Фактически в случае предложения одного и того-же товара разными поставщиками в каталоге интернет-магазина будет отражена наименьшая из представленных цен (без учета особой скидки, предоставленной поставщиком интернет-магазину);

- предоставление снабженцам сервиса по формированию типового заказа (в него включаются регулярно закупаемые товары, например: бумага, канцелярские товары и т.п.) с автоматическим подбором товаров. В этом случае снабженцу нет надобности путешествовать по отделам интернет-магазина, он указывает, что осуществляется типовой заказ и при необходимости меняет число закупаемых товаров конкретных товарных позиций;

- предоставление руководству предприятия ежемесячных отчётов о деятельности службы снабжения данного предприятия и конъюнктуре рынка часто закупаемых товаров.

В дальнейшем планируется проведение ряда семинаров на базе областных Торгово-Промышленных Палат, для развития данного направления и популяризации интернет-магазина «ЗАКАЗ» в среде корпоративных клиентов.

## 3 Производственный план

ПО магазина размещается на сервере, установленном у провайдера ЗАО «Самарский-Телеграф». Затраты, на подключение сервера (единовременный платёж) – 50 условных единиц, оплата доменного имени – 70 условных единиц и абонентская плата – 35 условных единиц в месяц (включает объём входящего трафика до 500 МВ).

Такой принцип организации фронт-офиса позволяет обрабатывать практически неограниченные объёмы информации. При необходимости возможно приобретение дополнительных жёстких дисков. Сервером может служить компьютер без монитора и манипулятора «мышь» стоимостью от 300 до 500 условных единиц.

Сброс данных о заказанных товарах в офис интернет-магазина происходит по электронной почте и в качестве SMS сообщений офис-менеджеру, для считывания этих данных используется офисный ПК на котором одновременно производится наполнение БД о товарах; выписка счетов, счетов-фактур, накладных в «1С» и работа с клиент-банком.

Минимальные требования к офису компании – наличие 2-х рабочих мест для офис-менеджера и заместителя директора по коммерции, дополнительно обеспечиваются места для директора и курьера. Создавать постоянное рабочее место для бухгалтера на первоначальном этапе нет необходимости. Бухгалтер может быть «приходящим», необходимая ему информация будет распечатываться программным обеспечением интернет-магазина и сохраняться в электронном виде.

На первой стадии реализации проекта курьерская доставка будет доступна только в Самаре.

Процесс оформления заказа выглядит следующим образом:

- покупатель выбирает товары на веб-сайте магазина, получает счет на безналичную оплату и указывает свои контактные реквизиты;

- офис-менеджер делает телефонный звонок, а программа интернет-магазина автоматически отправляет сообщение по электронной почте, чтобы договориться об удобном времени доставки;

- в случае предоплаты покупатель может распечатать копию счета прямо в момент оформления заказа на сайте, после оплаты курьер доставляет товар и документы: оригинал счёта, счёт-фактуру и накладную;

- в случае оплаты при доставке, курьер предоставляет покупателю счёт, счёт-фактуру, накладную и корешок приходного кассового ордера.

Сроки доставки заказа собственной службой доставки варьируются от двух часов до двух суток с момента окончания его формирования. Курьер для оперативной связи имеет сотовый телефон. Предусмотрено использование систем расчетов по пластиковым картам, электронным чекам и систем электронных денег. Использование последних, способно существенно ускорить расчеты и предоставить механизмы оптимизации налогообложения.

Для удобства пользователей предусмотрено наличие у магазина дополнительного инструмента осуществления заказа – типовой корзины. Потребность в такой корзине возникает в случае регулярных закупок некоторым покупателем одинаковых партий товаров. Покупатель формирует содержимое корзины и объявляет её типовой. В дальнейшем он может изменять её содержимое. Каждый покупатель может создать для себя произвольное число таких корзин. Наиболее эффективно использование типовой корзины при широкой номенклатуре закупаемых партий товаров.

Таблица 9

Постоянные затраты ООО «Электронного магазина «Заказ»

№ | Статьи затрат | Сумма затрат руб.
1 | Арендная плата | 12 286
2 | Зарплата | 58 000
3 | Общехозяйственные (расходные материалы, уборщица) | 600
4 | Общепроизводственные (интернет, телефон) | 2 500
5 | Отчисления (налоги) | 8 500
| Итого | 81 886

Таблица 10

Ежемесячный оборот по потребителям ООО «Интернет-магазин «Заказ»

№ | Организация потребитель | Сумма руб.
…. | ………………… | ………….
| Итого: | 1290 000 – 1950 000

При среднем уровне наценки 10% данный оборот позволяет получать 129-195 тыс. руб. наценки. Т.о. ежемесячная прибыль предприятия при данном уровне оборота составляет 49-115 тыс. руб.

## 4. Организационный план

### 4.1. Распределение обязанностей между сотрудниками

Руководящие должности и функции и оклад (с момента создания сайта):

1. Директор – стратегия, кадры, финансы, проведение переговоров, администрирование веб-сайта – 30 тыс.руб.

2. Главный бухгалтер – бухучет и анализ хозяйственной деятельности, экономика, рекомендации – 4 тыс. руб. (бухгалтер нужен 1 раз в квартал для составления отчетности).

3. Зам. директора по коммерции – проведение переговоров, офисная работа, текущие контакты с клиентами и обработка заказов с сайта – 10 тыс. руб.

4. Офис менеджер – офисная работа, закачивание данных о товарном ассортименте поставщиков и обработка заказов с сайта – 7 тыс. руб.

5. Курьер – доставка товаров – 7 тыс. руб.+100 руб. за каждую поездку по обработке заказов превысившую пороговое значение в 60 поездок в месяц.

Итого фонд заработной платы 58 тыс. руб.

## 5. Возможные риски и проблемы связанные с реализацией проекта

В настоящее время уровень электронной коммерции в России является крайне неудовлетворительным. Соотношение масштабов развития этого сектора экономики на западе и в Москве оценивается рядом специалистов как 1000 к 1. Естественно, что это не может быть следствием только технической отсталости – очевидная эффективность ведения бизнеса с использованием глобальных телекоммуникационных систем еще не стала таковой для большинства российских предприятий.

В такой ситуации развитие электронных форм ведения бизнеса в Самаре обладает большим коммерческим потенциалом. Однако на пути реализации проекта существует ряд серьезных проблем:

1. В значительной степени проблема перехода к использованию электронных систем закупок заключается в непрозрачности отечественного бизнеса, и отсутствии необходимой степени доверия между хозяйственными партнёрами. Кроме того, в качестве одного из важных факторов, препятствующих развитию электронной торговли в корпоративном секторе, можно назвать противодействие снабженцев.

По сложившейся практике формирования хозяйственных связей, именно снабженцы определяют партнёров по поставкам продукции. В этой сфере имеется мощная система личной заинтересованности, когда почти за каждый достаточно весомый заказ должна следовать соответствующая благодарность (профессиональный термин – «откат») представителю заказчика.

Система электронной торговли обеспечивает прозрачность формирования хозяйственных связей, тем самым кардинально снижает возможность использования «серых» схем работы снабженцев, что никак не может способствовать росту энтузиазма к развитию электронной торговли подобной категории работников.

Но это же положение должно стать стимулирующим фактором развития электронной торговли. По мере приближения российского рынка к цивилизованным формам руководство компаний должно уделять всё больше внимание повышению эффективности своего бизнеса. А по оценкам аналитиков, большая часть резервов повышения эффективности бизнеса находится в сфере закупок. В этой связи топ-менеджеры и владельцы компаний больше не смогут мериться с коррупцией в среднем звене управления.

Этому же способствует стремление отечественных предпринимателей выйти на зарубежные рынки, что, в соответствии с международными стандартами, требует большей прозрачности систем учёта и управления.

2. Можно утверждать, что основные проблемы электронной коммерции, характерные для сектора В2С, лежат на стыке Интернета и реальной действительности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишён. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотографии товара и перечисление его характеристик. Часто этой информации не достаточно и здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Но в сфере корпоративных закупок данная проблема относительно незначительна: снабженцы и сотрудники регулярно использующие и закупающие определенные офисные товары хорошо осведомлены о их свойствах.

3. Большинство интернет-магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы для рядовых покупателей (сектор В2С) также возникают при необходимости оплатить товар в интернет-магазине Тому есть множество причин: недоверие граждан к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, – как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.

Для решения этих проблем интернет-магазин «ЗАКАЗ» ориентируется на организацию расчётов наличными курьеру, при доставке товара или безналичные платежи от организаций (осуществляемые на основе долгосрочного договора на автоматизацию снабжения предприятия-потребителя).

4. Следующая серьёзная проблема – увязка БД о товарном предложении интернет-магазина со складскими программами поставщиков, чтобы при полной реализации товара поставщиком этот товар автоматически снимался с продажи в интернет-магазине. Иначе возможна ситуация, когда клиенты будут выписывать на сайте счета на отсутствующий товар.

Для решения этой проблемы используется специальное ПО, подключаемое к программе складского учёта поставщика или другие методы предусматриваемые договором с поставщиком (информационные шлюзы).

На начальном этапе, когда заказов будет не очень много, а доверительные отношения со всеми поставщиками еще не будут установлены, нагрузка по решению данной проблемы ляжет на офис-менеджера. При выписке счета с сайта покупателю будет сообщаться, что оплачивать счет нужно после того, как с ним свяжется офис-менеджер. ПО интернет-магазина сбросит заявки на электронные почтовые ящики поставщиков, а офис-менеджер свяжется с ними, чтобы зарезервировать товар. Только после этого офис-менеджер будет давать санкцию на оплату счета.

5. Проблема рентабельности службы доставки. Известно, что водители, получающие в свое распоряжение автотехнику, стараются завышать расходы на бензин, ремонт и использовать автомобили для выполнения посторонних заказов.

Данная проблема не имеет однозначного решения. Одним из вариантов решения может быть привлечение водителей со своим автотранспортом. Согласно объявлений из газеты «Из рук в руки» можно найти водителя со своей «Газелью» за 6-8 тыс. руб. в месяц. Другим вариантом является использование «Газели» с почасовой (150 руб. в час) оплатой.

6. Проблема инертности сотрудников служб снабжения в отношении использования ИТ. Данная проблема решается с помощью особой технологии работы с корпоративными клиентами:

– переход на автоматизацию снабжения санкционируется на уровне руководства предприятия и закрепляется договором между интернет-магазином и заказчиком;

– интернет-магазин берет на себя бесплатное обучение снабженца. Зам директора по коммерции или офис-менеджер интернет-магазина помогают снабженцу оформить первый заказ (последующие заказы корпоративных клиентов, как правило, содержат до 90% ассортимента предыдущего, что позволяет использовать специальные алгоритмы для упрощения осуществления процедуры заказа).

# Приложение 2. Примерный вариант финальной таблицы раздела «финансовый план»

Название денежного потока | 0 мес. (руб.) | 1 мес. (руб.) | 2 мес. (руб.) | 3 мес. (руб.) | 4 мес. (руб.) | 5 мес. (руб.) | 6 мес. (руб.) | 7 мес. (руб.) | 8 мес. (руб.) | 9 мес. (руб.)
Средства на начало периода | 1100000 | 245020 | 153660 | 101300 | 148940 | 245280 | 379920 | 548465 | 745105 | 987745
Поступления от продаж | 0 | 150000 | 204000 | 320000 | 380700 | 430000 | 470000 | 500000 | 550000 | 5800000
Затраты на покупку оборудования | 580000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0
Затраты на рекламу | 23000 | 11000 | 6000 | 7000 | 6000 | 5000 | 4000 | 3000 | 2000 | 1000
Затраты на создание сайта и хостинг | 21620 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0
Затраты на оплату труда | 129000 | 129000 | 129000 | 129000 | 129000 | 129000 | 129000 | 129000 | 129000 | 129000
Налоговые и социальные вычеты с з/п (1) | 43860 | 43860 | 43860 | 43860 | 43860 | 43860 | 43860 | 43860 | 43860 | 43860
Затраты на доступ в Интернет | 9500 | 9500 | 9500 | 9500 | 9500 | 9500 | 9500 | 9500 | 9500 | 9500
Затраты на аренду помещений | 23000 | 23000 | 23000 | 23000 | 23000 | 23000 | 23000 | 23000 | 23000 | 23000
Закупка материалов | 25000 | 25000 | 45000 | 60000 | 73000 | 85000 | 90000 | 95000 | 100000 | 105000
Налоговые платежи на прибыль(2) | 0 | 0 | 0 | 8575 | 17341 | 24235 | 30338 | 35395 | 43675 | 98795
Итого приход | 0 | 150000 | 204000 | 320000 | 380700 | 430000 | 470000 | 500000 | 550000 | 5800000
Итого расход | 854980 | 241360 | 256360 | 280935 | 301701 | 319595 | 329698 | 338755 | 351035 | 410155
Ден. ср-ва на конец периода | 245020 | 153660 | 101300 | 148940 | 245280 | 379920 | 548465 | 745105 | 987745 | 1536605
Чистая прибыль | -854980 | -91360 | -52360 | 47640 | 96340 | 134640 | 168545 | 196640 | 242640 | 548860

[1] Текст данных сносок оформляется по следующим правилам – Times New Roman, 10 пт, красная строка отступ 1,25 см, выравнивание по левому краю, межстрочный интервал одинарный, интервал перед 0 пт, после 0 пт.

наверх

назад